- Shafa і ModnaKasta: різні етапи життя одягу
- Гіпотеза, яка мало не підвела проект
- Від аналізу до запуску простого MVP - 2,5 місяці
- Користувачі заходять в Шафу по 5 разів на день
Чому маркетплейсу потрібен інвестор, як перевірити гіпотези і знайти цільову аудиторію. Антон Єрмоленко, СЕО маркетплейса Shafa.ua, розповідає про помилки при запуску проекту. Шафа - це великий ресурс, де можна купити одяг та аксесуари секонд-хенд.
Shafa і ModnaKasta: різні етапи життя одягу
Ініціатором ідеї маркетплейса Шафа був Андрій Логвин, власник Модною Касти, і спочатку проект замислювався, як дочірній. Андрій мислив стратегічно: Модна Каста займала місце в кінці циклу продажів одягу. Магазини умовно не могли розпродати нові брендові речі і відправляли їх на сайт Модною Касти. А Shafa.ua зайняла місце ще далі: тут розпродається одяг, яку власник купив раніше і тепер не носить.
Досить швидко стало зрозуміло, що проект потрібно виводити на окремі рейки. І в вересня 2013 він стартував як стартап. Модна Каста не володіє Шафой, але є її інвестором і партнером.
Гіпотеза, яка мало не підвела проект
70% гіпотез спочатку були помилковими. Ми думали, що нашою аудиторією може бути звичайна дівчина, яка сидить вдома. У неї повна шафа речей - і вона буде їх продавати. Ми в це дуже довго вірили, хоча це була помилка. По-перше, така дівчина зробить погані фотографії, у неї немає мотивації, по-друге, вона не буде переписуватися з покупцями, і по-третє, вона не побіжить відправляти замовлення на пошту.
Зараз ми майданчик для продавців, для мікропідприємців, - це ті люди, які відносяться до справи серйозно. Для них продажу - реальне джерело доходу. І у нас є мрія - допомогти їм стати більш професійними.
З приводу другого сегмента цільової аудиторії - все просто. Проект зайняв нішу, з якої все давно знайомі в офлайні, - Шафа стала ринком секонд-хенд речей.
Коли людина купує в маркетплейсе, він не може отримати потрібного рівня сервісу і безпеки. На щастя, люди розуміють, що вони приходять в маркетплейс і купують не у нас. Маркетплейс - майданчик для зустрічі, тільки клієнт приймає рішення - погоджуватися на операцію і її ризики чи ні. Цінність будь-якого маркетплейса - допомогти вибрати. Цьому також сприяють відгуки.
Від аналізу до запуску простого MVP - 2,5 місяці
Місяць пішов на аналіз. Ми дивилися на успішні проекти в світі - Vinted , TreadFlip (прим. - з січня 2016 Le Tote ), Poshmark , І аналізували їх. Ще місяць пішов на пошук розробника і 2 тижні - на створення односторінковий тестової версії сайту (MVP). Розробка проекту триває донині.
Головна складність була знайти продавців і сказати їм: «Розкладайте речі, але у вас їх поки ніхто не купить, тому що покупців немає». А потім потрібно було йти за покупцями і залучати їх на сайт.
Основні помилки, які ми зробили під час запуску Shafa.ua - це:
- акцент на нерелевантних каналах трафіку,
- несерйозне ставлення до SEO,
- прорахунок з таймингом,
- неправильна побудова гіпотези про ЦА.
Ці прорахунки є нормою при запуску чогось нового на ринку. Щоб відразу виявити помилки, як раз і рекомендують створювати MVP.
Поки ми на етапі пошуку своєї моделі монетизації, на сьогодні у нас є тільки прибуток, яку ми отримуємо за розміщення оголошень в ТОП на головній сторінці та за категоріями. Західні моделі нам не підходять - менталітет інший, і у нас поки не так популярні онлайн-платежі. Рекламну модель відкинули відразу, вона нав'язлива для клієнтів.
Користувачі заходять в Шафу по 5 разів на день
Ми не зрозуміли історію про SЕО і намагалися знайти трафік з Fb і Vk, але це не спрацювало. Якщо ви відкриваєте С2С маркетплейс, по дефолту у вас повинен бути User Generated Content (UGC). А раз так, ви повинні розуміти, що не виживете на платних джерелах трафіку. Вам потрібно навчитися просуватися по безкоштовним каналам.
На поточний момент ми не витрачаємо грошей на залучення. Грубо кажучи, на SЕО ми витрачаємо, але це в основі нашої стратегії. На сьогодні показник відмов у нас 22%, час на сайті - 12 хвилин, середня частота відвідування - 5 разів на день. У інтернет-магазину не буде таких показників. У нас на сайті переглядають 18 сторінок (глибина перегляду), а у інтернет-магазину 2-5.
Зараз команда Shafa.ua працює над тим, щоб зменшити на сайті кількість перешкод на шляху користувачів, які хочуть розмістити щось або купити. У перспективі буде вдосконалюватися дизайн і тестуватися нові канали монетизації.
Що б хотілося сказати тим, хто запускає маркетплейс? Мабуть, пару слів. Думаю, маркетплейс хороший тим, що ти його котиш на гору, як камінь, а потім він з гори сам котиться. Відчуття, коли він котиться, - дуже гарне, але до нього далеко.
Що б хотілося сказати тим, хто запускає маркетплейс?
