Сам сабе прадавец

DIY-сетку «Аксоны» заклікае мэбельшчыкаў да прынцыпова новаму фармату супрацоўніцтва.

Партнёрства DIY-сетак і мэблевых кампаній - новая антыкрызісная тэндэнцыя. Яшчэ пару гадоў таму камерцыйныя і ідэалагічныя кантакты паміж гэтымі рынкамі былі рэдкімі і малаэфектыўнымі, у першую чаргу з-за розных хуткасцяў і стратэгій развіцця. Расійскія мэбельшчыкі, у большасці сваёй, моцна адставалі (і працягваюць адставаць) ад высокатэхналагічнага DIY.

Змены пачаліся пасля таго, як лідэры рынку DIY прызналі мэбля важнай таварнай групай. Адзін з самых яркіх прыкладаў паспяховага міжгаліновага ўзаемадзеяння - кухонны праект «Леруа Мерла». Мэбля як таварная катэгорыя таксама з'явілася ў асартыменце OBI, Castorama і цэлага шэрагу рэгіянальных DIY- кампаній. Акрамя кухоннай мэблі, будаўнічы рытэйл цікавіць мэбля для ванных пакояў, шафы-купэ, гардэробныя і садовая мэбля. Радзей у асартымент DIY ўводзяць сталы, крэслы, пярэднія пакоі і мяккую мэблю.

На з'яўленне «мэблевага попыту» ў DIY-крамах адрэагаваў і рынак гандлёвай нерухомасці: суседства будаўнічых і мэблевых гіпермаркетаў ўжо стала паўсюднай з'явай. Сумежнікі спрабуюць павялічыць мэтавай трафік за кошт аб'яднання двух розных пакупніцкіх груп.

Прыняўшы ў разлік ўсе гэтыя тэндэнцыі, больш цеснае ўзаемадзеянне з мэбельшчыкі сёння выбудоўвае DIY-сетку «Аксоны». Цікава, што кампанія імкнецца адысці ад класічных мадэляў супрацоўніцтва (прамога набыцця тавару або здачы ўласных плошчаў у арэнду), мяркуючы іх малаэфектыўнымі. З пачатку 2017 года "Аксоны» рэалізуе свой уласны наватарскі фармат партнёрства, аналагаў якому яшчэ ў Расеі не было.

«Аксоны» - адзін з вядучых DIY-аператараў Цэнтральнага, Паўночна-Заходняга рэгіёнаў. Ва ўласнасці кампаніі - 9 гіпермаркетаў-двадцатитысячников, размешчаных у Яраслаўлі, Кастраме, Іванаве, Волагдзе, Чарапаўцы, Рыбінску, Кіраве, і Дзяржынску. Акрамя гэтага, буйныя размеркавальныя цэнтры «Аксоны» працуюць у Маскве і Яраслаўлі. Кампанія ўваходзіць у дзесятку найбуйнейшых расійскіх DIY-аператараў. У мінулым годзе паказала 14-працэнтны рост.

Андрэй Озеров
уладальнік кампаніі «Аксоны»

«Трэба прызнаць, выраслі мы не ў аб'ёмах, а ў грошах, - распавядае ўладальнік« Аксоны »Андрэй Озеров. - Правялі пісьменную аптымізацыю, скарацілі гандлёвую плошчу, вывелі неэфектыўны асартымент. Але рынак цяпер шчыльны. Неабходна развіваць новыя праекты, якія дапамогуць «Аксоны» адбудуецца ад «вялікай тройкі», пашырыць таварныя напрамкі і пакупніцкую аўдыторыю. Мэбля - гэта рашэнне, якое ляжыць на паверхні ».

Адзначым, што мэблевая тэма далёка не новая для «Аксоны». Сетка актыўна супрацоўнічала з расійскімі мэбельшчыкі задоўга да таго, як імі зацікавіліся «цяжкавагавікі» рынка DIY. З 2004 па 2016 год у структуры «Аксоны» дзейнічаў аўтаномны мэблевы дэпартамент. Слова «аўтаномны» тут ключавое. Кірунак развівалася па-за асноўнага гандлёвага фармату, мэблевыя экспазіцыі звычайна адкрываліся на другіх паверхах гандлёвых цэнтраў і працавалі як звычайныя крамы - са сваім персаналам і касай. У ліку пастаўшчыкоў «Аксоны» тады былі «8 Марта», «МЦ-5», «Шатура», «Ангстрэм» і цэлы шэраг іншых фабрык.

Андрэя Озерова, аднак, не задавальняла даходнасць традыцыйнай мэблевай розніцы. Ён пачаў падумваць аб новых фарматах ўзаемадзеяння з сумежным рынкам. Другія паверхі ў гіпермаркетах «Аксоны» былі здадзены ў арэнду мэблевым кампаніям, якія развіваюць ўласную гандаль. Сам жа «Аксоны» вырашыў паспрабаваць вырабляць цікавую для яго мэбля самастойна.

«Да таго часу мы ўжо актыўна гандлявалі мэбляй ў рамках самага гіпермаркета, - дзеліцца Андрэй Озеров, -але гэтая была мэбля асабліва для DIY-фармату. Мінімум разнастайнасці, максімум функцыяналу. Мы выстаўлялі ў гандлёвых залах бяспройгрышныя тавары - дробны «корпус», недарагія аднатыпныя канапы, гатовыя модульныя кухні, мэбля для ванных пакояў. Гэтыя катэгорыі заўсёды запатрабаваныя нашым пакупніком. Рабілі мы гэтую прадукцыю самі, паколькі не знайшлі пастаўшчыкоў, якія маглі б задаволіць патрэбы сеткі па аб'ёмах і тэрмінах ».

Сёння фабрыка, якая належыць «Аксоны», выпускае да 10 тысяч таварных адзінак. Тут вырабляюць кухні (прадаюцца ў «Аксоны» пад брэндам «Ітана»), мэбля для ванных пакояў, мяккую мэблю, абедзенныя групы і нават уласную калекцыю хатняга тэкстылю.

«Інтэр'ерных-мэблевы асартымент сёння забяспечвае нам да 20 адсоткаў абарачэння, - удакладняе г-н Озеров. - І уласнымі гандлёвымі маркамі прадстаўленыя далёка не ўсе таварныя групы. Па пэўнымі катэгорыям - напрыклад, па сталах і крэслаў - супрацоўнічаем з знешнімі пастаўшчыкамі.

Аднак я лічу, што «Аксоны» не пакрывае і паловы мэблевых патрэбаў сваіх наведвальнікаў. Закупіўшы будаўнічыя і аддзелачныя матэрыялы, нашы кліенты сыходзяць у іншыя крамы - шукаць мэбля больш цікавую і арыгінальную, чым прапануем мы. А бо цалкам маглі б рабіць мэблевыя пакупкі ў «Аксоны». Аднак для гэтага трэба істотна разнастаіць прапанову. Менавіта таму мы зараз актыўна працуем над пашырэннем мэблевага асартыменту. Але хочам рабіць гэта не шляхам прамога набыцця, а па ўзаемавыгаднай партнёрскай схеме ».

Праект партнёрства, якім яго бачыць Андрэй Озеров, уяўляе сабой гібрыд арэндныя-камісійна-сэрвісных адносін, які мінімізуе рызыкі для ўсіх удзельнікаў працэсу. Гэты фармат - пэўны выклік фарматам ужо існуючым. У гэтым і складаюцца смеласць і навізна.

«Аксоны» гатовы даць мэблевым кампаніям гандлёвыя плошчы ў цэнтральнай частцы будаўнічага гіпермаркета - прама на патоку. Пры гэтым прадукцыя партнёраў-мэбельшчыкаў выстаўляецца з улікам катэгарыйны зонирования- кухні, мяккая мэбля, корпусныя праграмы. «Аксоны" не супраць брендирования такіх экспазіцый, але контурныя элементы брэнд-секцый мяркуе афармляць самастойна, каб не парушыць візуальную структуру гіпермаркета.

«Гаворка не ідзе пра нейкія жорсткіх выставачных рэгламентах, але агульны візуальны кансэнсус і экспазіцыйная логіка павінны быць улічаныя, - разважае Андрэй Озеров. - У рэшце рэшт, мы працуем для зручнасці пакупнікоў. На першым часе мэбельшчыкі могуць заходзіць у нашы цэнтры на правах звычайных арандатараў, але ў далейшым мы плануем ўскладніць адносіны - перайсці на камісійны аплату.

Трэба разумець, што разам з топавай гандлёвай пляцоўкай мэбельшчыкі атрымлівае доступ да нашых ключавым сэрвісаў - касаваму абслугоўванню, інтэрнэт-крамы, кліенцкай лагістыцы, а таксама да паслуг па зборцы мэблі. Затраты на арганізацыю гэтых напрамкаў, выключаючы інтэрнэт-крама, у структуры любой рознічнага сеткі займаюць да 20-40 працэнтаў. У рамках партнёрства з «Аксоны» мэблевая кампанія можа іх пазбегнуць.

Што тычыцца інтэрнэт-крамы, то тут гутарка адмысловы. Уваход на рынак анлайн-продажаў даражэе з кожным годам, і ў мэбельшчыкаў застаецца ўсё менш і менш шанцаў быць інтэграванымі ў паспяховыя інтэрнэт-праекты. Мы прапануем далучыцца да нашага фактычна на аксамітных умовах ».

На думку Андрэя Озерова, этап інтэграцыі новага асартыменту ў таварную матрыцу «Аксоны» зойме каля года. Менавіта столькі часу спатрэбіцца мэблевым кампаніям, для таго каб даць электронны каталог сваёй прадукцыі для інтэрнэт-крамы, а таксама выпрабаваць сістэму продажаў у самым гіпермаркеце.

«У далейшым мы будзем браць камісійныя за свае паслугі - прадастаўленне пляцоўкі, омниканальные сэрвісы і лагістыку, - тлумачыць ўладальнік« Аксоны ». - Чаму я лічу такую ​​схему супрацоўніцтва больш эфектыўнай, чым традыцыйная гандаль ці звычайная арэнда? Уся справа ў метадалогіі продажаў DIY і мэблі. Я мяркую, што мэблевая кампанія сама павінна кіраваць продажамі на пляцоўцы гіпермаркета. Нашы прадаўцы на гэта не здольныя. Сістэма продажаў у DIY-гіпермаркеце абапіраецца не на прадаўцоў, а на мерчандайзинг. Таму ўвесь лінейны персанал «Аксоны» навучаны працаваць не столькі з пакупнікамі, колькі з прадукцыяй. А ў мэблевай гандлі многае залежыць ад прадаўца, яго ведаў, кваліфікацыі і метадаў перакананні. Мы даем мэбельшчыкі магчымасць папрацаваць на эфектыўнай пляцоўцы, не змяняючы стратэгій продажаў ».

Да рэалізацыі партнёрскага праекта з мэбельшчыкі «Аксоны» прыступіў роўна паўгода таму. У якасці эксперыментальнай пляцоўкі пакуль выступае гіпермаркет «Аксоны» у Іванаве. Сёння тут ужо аформлена цэнтральная мэблевая зона. Пляцоўка займае звыш тысячы квадратных метраў. Большая частка асартыменту пакуль прадстаўлена прадукцыяй самага «Аксоны». Але паралельна вядуцца перамовы з знешнімі пастаўшчыкамі. Ужо, напрыклад, заключаны дагавор з кампаніяй «Горад Глазаў». Фабрыка выставіла тут свае гасціныя і дзіцячыя, а таксама дала прадаўцоў.

На стадыі завяршэння - перамовы з канцэрнам «Кацюша», які рыхтуецца ўвайсці ў праект са сваім аднайменным кухонным брэндам.

«На мой погляд, выгады, якія атрымлівае мэблевая кампанія пры падключэнні да нашай партнёрскай праграме, відавочныя, - кажа Андрэй Озеров. - Па-першае, трафік. Ён вышэй трафіку любога мэблевага цэнтра ў 3-4 разы.

Па-другое, наш інтэрнэт-краму. Сёння праз яго рэалізуецца каля 25 адсоткаў усіх мэблевых продажаў.

Па-трэцяе, - омниканальные сэрвісы. Акрамя інтэрнэт-крамы, продажу можна ажыццяўляць і праз тэрміналы омні-зон, размешчаных ва ўсіх будаўнічых гіпермаркетах сетцы «Аксоны». Гэта значыць, пастаўшчыку мэблі не абавязкова арандаваць гандлёвыя плошчы адразу па ўсёй сеткі. Дастаткова адкрыць дзве - тры экспазіцыі ў ключавых цэнтрах і атрымаць пры гэтым доступ да аўдыторыі ўсіх гіпермаркетаў. Акрамя таго, омниканальный падыход дазваляе прадставіць поўны асартымент фабрыкі.

У чацвёртае - нашы лагістычныя магчымасці. Любы мэбельшчыкі можа разлічваць на хуткую дастаўку тавару да спажыўца, пры ўмове калі ён своечасова прывязе яго на адзін з нашых размеркавальных цэнтраў у Маскве ці Яраслаўлі.

Такім чынам, «Аксоны» гатовы не толькі даць мэблевай кампаніі эфектыўную пляцоўку для збыту, але і падключыць яе да перадавых гандлёвым сэрвісаў, якія яшчэ не хутка прыжывуцца ў традыцыйным мэблевай рытэйлам. Прапанова, на наш погляд, цікавае і заслугоўвае больш дэталёвага абмеркавання з мэблевымі кампаніямі. «Аксоны» адкрыты для абмеркавання новага праекту, у тым ліку і на старонках часопіса «Мэблевы бізнэс», - заключае г-н Озеров.

Ася Зялінская

Астраханскі рытэйлер зрабіў стаўку на дызайнерскі канал продажаў, але сутыкнуўся з праблемай асартыментнага дэфіцыту.

Nobilia цифровизуется

Саюз Premiumwerk, які прадстаўляе ў Расіі інтарэсы нямецкай кухоннай кампаніі Nobilia, пашырыў праграму дылерскай падтрымкі.

сышліся характарамі

Рэгіянальная сетка бытавой тэхнікі і электронікі шукае ключ да рынку HouseHold.

Новы погляд на бізнес ад кампаніі «Шатура»

У канцы красавіка МК «Шатура» прэзентаваў сваім гандлёвым партнёрам новыя калекцыі мэблі, новую каманду па аптовых продажах і франчайзінгу, а таксама новыя прылады кіравання.

SCHMIDT сыходзіць у масы

Па ініцыятыве свайго расійскага прадстаўніцтва еўрапейскі прэміяльны брэнд стварыў дэмакратычную эксперыментальную калекцыю.