Як розкрутити проект самому і залучити клієнтів. Інтерв'ю із засновником стартапа GetNewCar Олексієм Дьоміним

1. Олексій Дьомін
2. Розкажи про свій проект.
3. Які були проблеми?
4. Як прийшла ідея використовувати контент-маркетинг?
5. І як ви цього досягли?
6. Що зробили далі?
7. Який контент вийшов в результаті?
8. Де розміщували статті?
9. А як поєднували PR і контент-маркетинг з традиційними інтернет-каналами?
10. Що було крім статей?
11. А які статті в першу чергу дали приплив клієнтів?
12. Статті ви створювали самі або зверталися в агентство?
13. Чи можна таку стратегію повторити якомусь іншому проекту?
14. Це з приводу статей на тематичних ресурсах. А як щодо блогу на сайті, він у вас є?
15. А що ще важливо для складної послуги, крім експертного довіри?
16. А як відстежували ефективність статей?
17. Що в підсумку принесла ця стратегія?

Засновник стартапа про те, які способи просування використовувати підприємцю.

За завданням Downtown.ru Люба Іванова зустрілася з Олексієм Дьоміним - засновником стартапа GetNewCar , Який за кілька місяців зріс з обігу в 10 разів. Журналіст дізнався, як домогтися такого результату і якими способами привернути аудиторію підприємцю. Крім того, поспілкуватися наживо з Олексієм Дьоміним і дізнатися подробиці його проекту можна буде на зустрічі , Яка пройде 30 липня в коворкінг «Челюскінців».

Олексій Дьомін

Заснував стартап GetNewCar - онлайн автосалон, який спеціалізується на покупці і продажу автомобілів з пробігом.

Розкажи про свій проект.

- На момент початку акселерації у ФРІІ (фонд проінвестував в проект на етапі pre-seed 1,4 мільйона рублів, 600 тисяч з яких пішли на оплату програми акселерації) наш проект був сервіс по підбору уживаних автомобілів. Зрозуміло, що старий автомобіль - це кіт в мішку: ніколи напевно не знаєш, що з ним насправді. Можуть бути проблеми з підвіскою, коробкою передач, двигуном і так далі. Є високий ризик, що куплений автомобіль володіє прихованими дефектами, і потім доведеться вкласти в нього значну суму грошей. Щоб цього уникнути, бажано звернутися до професіонала.

Які були проблеми?

- Перша наша проблема була в тому, щоб викликати довіру аудиторії. Сказати, що цей конкретний дядько Вася - класний фахівець, ми могли, а як переконати в цьому потенційних клієнтів, - було незрозуміло. У аудиторії було побоювання, що цей дядько Вася замість того, щоб шукати хорошу машину на ринку, буде рекомендувати руїну свого друга, щоб швидко отримати за неї гроші і розбігтися. В першу чергу потрібно було переконати людей, що ми дійсно надаємо якісні послуги. Тут нам допомогли статті.

Як прийшла ідея використовувати контент-маркетинг?

- Спочатку ми, як і всі, зробили ряд Лендінгем і пускали на них контекстну рекламу. З'ясувалося, що, по-перше, контекст - це дорого, а конверсія виходить невисока. Плюс послуга така, що людина, яка замислюється про покупку автомобіля, не обов'язково збирається купувати його прямо завтра ж. Відповідно, важливо в якийсь момент його зловити і донести нашу цінність, щоб через місяць-два, коли він збереться купувати автомобіль, він згадав про нас і пішов саме до нас.

І як ви цього досягли?

- Спочатку ми вирішили зробити наш маркетинг максимально прозорим: написати справжні відгуки, зробити рейтинги наших фахівців. З'ясувалося, що реальним відгуками все одно ніхто не вірить: кажуть, що такі відгуки міг написати хто завгодно. Ми прийшли до висновку, що сама по собі система рейтингів фахівців і відгуків на них хороша, але людині не так важливо, хто йому буде вибирати автомобіль. Важливіше гарантія якості і результат - отримати хороший автомобіль. У якийсь момент ми переформатувалися з майданчика, яка представляла собою рейтинг фахівців, на майданчик, яка підбирає автомобіль і несе відповідальність за людей, які це роблять. Раніше це виглядало так: Іван Іванович розбирається в Audi, Василь Миколайович - в BMW. Зараз ми просто отримуємо замовлення і передоручати конкретному механіку, виходячи з його спеціалізації. Користувачам стало простіше, але проблема з довірою від цього не зникла.

Що зробили далі?

- На одному з трекшн-мітингів в акселератор (Щотижневі зібрання стартапів, на яких засновники звітують про виконану роботу і будують плани на тиждень) народилася ідея, що було б непогано розповісти в форматі статті, як підбирається автомобіль. Планувалося вирішити відразу два завдання: по-перше, підвищити рівень довіри, а по-друге, пояснити, навіщо взагалі потрібна ця послуга.

У просуванні складних продуктів важливо, щоб потенційному клієнту було цікаво читати контент, і щоб у нього був час познайомитися з послугою ближче.

У підсумку по каналах PR і контент-маркетингу стартонув акція з безкоштовного підбору автомобіля. Сам підбір був для клієнта безкоштовний, але ми бігали за ним з камерою, збирали відгуки наживо. У процесі підбору ми проїхалися по ринку і зібрали багато ілюстрацій аргументів, чому небезпечно купувати машину одному. Приклад: в оголошенні написано одне, на місці виявляється зовсім інше, причому звичайна людина не помітить цього, потрібен професіонал.

Який контент вийшов в результаті?

- Щоб історію було цікаво читати, ми додали туди гумор, причому виключно заснований на реальних подіях. Історія була така: ми дивилися одну машину, власник був щиро впевнений, що вона ні разу не бита. Ми з'ясували, що машина отримувала удар ззаду. Власник автомобіля зателефонував дружині, в процесі розмови з'ясувалося, що якось вона на парковці в'їхала в стовп і встигла після цього швидко полагодити машину в сервісі. Вийшов міні-скандал - власник розмовляв з дружиною по гучному зв'язку, і вона на місці зізналася: «Була справа».

Пару раз зіткнулися з хамством: коли нечесні власники машин бачили, що приїхав професіонал, вони на місці відмовлялися піддавати машину огляду, стверджуючи, що вона вже продана.

Де розміщували статті?

- Спочатку це була Автокадабра , Ресурс невеликий, але з усталеною аудиторією. З цієї історії і почалася наша кампанія по контент-маркетингу, вона була, можна сказати, сенсаційною. Є ряд ресурсів, на яких стартапи можуть розміщуватися самостійно, я розповім про них на зустріч.

А як поєднували PR і контент-маркетинг з традиційними інтернет-каналами?

- Цю статтю ми почали всюди поширювати. Ідея була в тому, щоб рекламу давати саме на статтю, а не відразу на сервіс. Людина читає статтю на сторонньому ресурсі, до якого у нього вже є довіра, плюс у статті високий рейтинг уже був. Відповідно, і до нашої компанії довіру підвищується. Після прочитання статті він по посиланню вже переходить до нас на сайт, і у нього в цілому менше питань з приводу того, що ми робимо. Він не боїться залишати нам передоплату і т.д.

Звичайно, при публікації контенту на таких ресурсах є певні нюанси. Наприклад, один з них - відкладений ефект таких публікацій.

Що було крім статей?

- Ми займалися відеоконтентом, знімали на приховану камеру, як ми приїжджаємо оглядати машину. Була така історія: один товариш хотів перевірити Audi, у якій, за його словами, був адекватний господар, та й не було ДПТ жодного. Просто вирішив перестрахуватися. Ми пробили цю машину по базі, виявилося, що на ній було цілих шість ДТП. Ми взяли камеру, поїхали до власника, він почав розповідати, що це машина його бабусі, було багато хамства, мату, вони з покупцем мало не побилися. На такі відео народ дивитися любить, в контенті головне - щоб він чіпляв.

Важливі все-таки реальні відгуки людей, але вони повинні бути не на самому сайті, а на сторонніх ресурсах.

Крім того, ми замовили мультиплікаційний відеоролик, який розмістили на нашому сайті, він значно підняв конверсію в покупку. Це відмінно працює і на репутацію: простий Лендінг все можуть зробити, але відео набагато простіше для сприйняття, і якісні ролики можуть дозволити собі далеко не всі.

А які статті в першу чергу дали приплив клієнтів?

- Це були матеріали, які з'явилися за рахунок або за допомогою нашої співпраці з ФРІІ. Була стаття на РБК, в AutoNews, де у нас попросили коментарі з приводу того, що відбувається на ринку старих автомобілів в зв'язку з кризою. Так як ми постійно моніторимо ціни, ми змогли провести масштабний порівняльний аналіз цін, і наші коментарі склали значну частину статті. Дуже добре зіграв для нас інформаційний шум навколо зустрічі стартапів ФРІІ з президентом, було багато дзвінків, але цільових - мало. Ще була стаття на «Стрічці» в рамках спецпроекту ФРІІ, звідти прийшов дуже хороший трафік. Про цифри я теж буду розповідати детально на нашій зустрічі. Є один ресурс, за допомогою якого журналісти збирають коментарі в експертів, їм будь-стартап може легко скористатися. Загалом, якщо стартапу потрібен PR - інструменти для цього знайти не складно.

Статті ви створювали самі або зверталися в агентство?

- Виключно самі. На мій погляд, про наболіле ніхто не напише краще самого себе.

Чи можна таку стратегію повторити якомусь іншому проекту?

- Специфіка нашого проекту, по якій ми цю стратегію обрали, в тому, що покупка автомобіля - дуже відповідальне рішення, вона відбувається раз в три-чотири роки і коштує багато грошей. Відповідно, така стратегія підійде тим проектам, для яких важливо придбати експертне довіру. На Лендінгем все намагаються розповісти про продукт або послугу стисло й лаконічно. У просуванні складних продуктів важливо, щоб потенційному клієнту було цікаво читати контент, і щоб у нього був час познайомитися з послугою ближче, в тому числі за допомогою таких статей. Особливо круто, коли в результаті людина підписується на подібні історії.

Це з приводу статей на тематичних ресурсах. А як щодо блогу на сайті, він у вас є?

- Так, зараз вже є, але з'явився він пару місяців назад. Тепер будемо працювати з ним.

А що ще важливо для складної послуги, крім експертного довіри?

- Важливі все-таки реальні відгуки людей, але вони повинні бути не на самому сайті, а на сторонніх ресурсах. Наприклад, один з наших клієнтів сам опублікував в ЖЖ відгук під назвою «Як купити машину через WhatsApp», надіслав нам. Там він вказав і на пару наших косяків, зате відразу зрозуміло, що відкликання реальний. Такі речі добре працюють.

А як відстежували ефективність статей?

- Тут нам допоміг Ілля Красінський, експерт акселератора ФРІІ по метриках, економіці проектів, аналітиці. Він налаштував наш Google Analytics так, щоб людей з статті відразу запам'ятовувати в системі аналітики і їх розпізнавати, коли вони заходять на сайт згодом. Дуже крутий хак, якщо цікаво, на заході розповім докладніше.

Що в підсумку принесла ця стратегія?

- Нам вдалося залучати клієнтів практично забесплатно, і наша юніт економіка, з приводу якої стартапи трясуть в акселератора, зійшлася: до початку цієї маркетингової кампанії залучення клієнта обходилося нам більш, ніж в два рази дорожче, ніж ми на ньому заробляли. У процесі ж нам вдалося звести економіку, і ми стали приносити гроші. Якщо говорити в цілому, то за період акселерації у ФРІІ, коли ми як раз і застосовували цю стратегію в повній мірі, ми виросли за місячним оборотом з 45 до 400 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян, тобто в 10 разів.

Детальніше розпитати про успіхи стартапа і роботі з каналами просування (PR, контент-маркетингом, контекстною рекламою, рекламою в соціальних мережах), а також про досвід залучення інвестицій та проходження акселерационного програми можна буде 30 липня в 18:00 на зустрічі з засновниками GetNewCar в Воронежі в коворкінг «Челюскінців» за адресою: Челюскінців, 101в. Для участі потрібна реєстрація за посиланням .

Коворкінг «Челюскінців»
вул. Челюскінців, 101 В
+7 (473) 233-23-97

Фотографії: www.flickr.com

3502