Якщо в салоні краси падає дохід: як ефективно розмістити рекламу і провести внутрішній маркетинг?

  1. Якщо в салоні краси падає дохід: як ефективно розмістити рекламу і провести внутрішній маркетинг? ...
  2. Якщо в салоні краси падає дохід: як ефективно розмістити рекламу і провести внутрішній маркетинг?

Якщо в салоні краси падає дохід: як ефективно розмістити рекламу і провести внутрішній маркетинг?

Практично кожен власник салону краси Одеси працює над тим, щоб збільшити завантаження свого салону, залучити й утримати клієнтів. При цьому рідко хто розуміє, що просто розміщення реклами відрізняється від повноцінного комплексу заходів по залученню, утриманню, і наведення порядку в салоні краси, без якого нові клієнти рідко стає постійними. Ми вирішили познайомити наших читачів з думкою фахівця з розкручування салонів краси Олександра Ходакова, керівника департаменту створення бізнесу КГ "Магазин Готового бізнесу" Департамент давно займається створенням СПА-центрів і салонів краси "під ключ.
Практично кожен власник   салону краси Одеси   працює над тим, щоб збільшити завантаження свого салону, залучити й утримати клієнтів Питання: Коли ж настануть такі благословенні часи, що від клієнтів не стане відбою? :)
Відповідь: Думаю, ніколи. Більш того, з повною відповідальністю скажімо, що кожен рік ситуація ускладнюється, і роздобути нових клієнтів обходиться все дорожче. Тому деякі з тих прийомів популяризації салону, які прекрасно працювали ще рік тому, сьогодні в «сухому залишку» можуть дати лише марно викинуті на рекламу гроші.
Питання: Кожен керівник салону краси знову і знову самостійно проходить дорогу проб і помилок. Як вчитися на чужих, а не своїх помилках?
Відповідь: Кращим підручником з вивчення чужих помилок, є, на мій погляд, журнал "Краса і Здоров'я" і подібні, де люблять публікувати свої рекламні оголошення багато салонів краси. Відкрийте будь-який номер і зможете побачити списані один у одного тексти і однаковий стиль оформлення реклами. Навіть забарвлення схожі, хоча загальновідомо, що копіювання вдалих рекламних ходів успішних конкурентів швидко зводить нанівець ефективність розкрутки - в конкурентній боротьбі небезпечно бути завжди другим. Перекладні західні посібники навряд чи можуть підказати вірний шлях до загадкової слов'янської душі споживача салонних послуг. Помилки можна зустріти на кожному кроці. Наприклад, один салон краси використовував рекламу в тролейбусах, яку крутили по гучному зв'язку під час руху. Спочатку це приносило досить багато нових клієнтів, а потім струмочок вичерпався. Заклопотаний керівник салону не полінувався покататися в цьому тролейбусі. Він виявив з подивом, що люди кривляться від набила оскоми одноманітного оголошення, що звучить день у день. Був порушений один з постулатів реклами: не можна користуватися одноманітними прийомами, треба часто змінювати рекламні ходи, шукати все нові варіанти як достукатися до споживача.


Питання: Чи завжди можна допомогти захіревшей салону або ж він повинен відповідати якимось критеріям?
Відповідь: Чудес на світі не буває, і коли нас просять розкрутити салон краси, який сам з себе нічого не представляє, схожий на всі інші, ми найчастіше відмовляємося. Особливо якщо менеджмент салону просить нічого не міняти, і сам не бажає брати участь в процесі аудиту і розкрутки. Такі керівники мрійливо чекають чарівника, замість того, щоб спробувати зрозуміти причини неуспіху свого бізнесу. Уявіть себе на ринку, де сотні продавців продають одні й ті ж яблука. Чи можна в такій ситуації гарантувати успіх? Природно, немає. Рішення може бути наступним - коли всі продають яблука, треба продавати груші! Змінити перелік послуг, спробувати чимось виділитися на ринку.
Питання: З чого потрібно починати роботу з розкрутки салону?
Відповідь: Перш ніж щось затівати, ми рекомендуємо провести "розвідку", тобто досліджувати кілометрову зону навколо салону краси, наносячи на карту все важливі об'єкти:
- конкуруючі салони (з визначенням їх слабких і сильних сторін),
- можливі партнери по обміну клієнтами (фітнес-клуби, турфірми, ресторани, магазини і т.п.)
- місця скупчення потенційних замовників (елітні житлові будинки, бізнес-центри, торгові центри і т.п.) Крім зовнішньої розвідки, ми рекомендуємо проводити і внутрішню, коли виглядає той салон, який потрібно розкрутити. Досліджуйте рівень якості послуг, що надаються. Не знаючи сильних і слабких сторін салона краси, який потрібно розкрутити, ви ризикуєте марно витратити час і гроші замовника. Можна відправити в ваш салон «випадкового відвідувача», який потім повідомить вам про якість обслуговування, оперативності і тд. Адже навіть якщо вдасться "нагнати" клієнтів в салон, вони все стануть одноразовими, якщо ваш перукар, косметолог або адміністратор просто не можуть задовольнити запити замовників. Найчастіше у керівництва салону "око замилюється", і багато хто не може адекватно оцінити якість надання послуг. Ні в сусідньому, конкуруючому салоні, ні в своєму власному. А у війні за клієнта, якщо штаб не має даних розвідки, завжди настає ураження. Та й контр-розвідка, що дає інформацію про стан справ своєму власному таборі, допомагає вибрати правильне рішення.
Питання: Чи завжди у відсутності клієнтів винна відсутність реклами?
Відповідь: Ні, звичайно. Це буває, наприклад, коли в самому салоні немає порядку. Порядком набили оскому скарги, що причиною неуспіху салону є зовнішні фактори ( "багато повідкривали навколо салонів", "клієнт нині скупа" і т.д.). Часто з'ясовується, що керівництво салону просто не змогло правильно поставити управлінські процеси, і «рулить» зовсім не директор, а щосили командують майстри, які отримують в результаті більше грошей, ніж сам господар. Правильно поставленого обліку немає в більшості салонів краси, звідси пишно розростаються обслуговування в домашніх умовах, злодійство матеріалів, відведення клієнтів при звільненні тощо У таких салонах слід навести елементарний порядок перш ніж витрачатися на рекламу. Інакше вступає в силу закон "дірявої каструлі" - скільки клієнтів не наливай, все проллється мимо.
Питання: А якщо у власника або керівника не виходить навести порядок у власному салоні краси?
Відповідь: Якщо не вистачає часу, особливо якщо перукарня - побічний бізнес, то краще продати. Якщо не вистачає умінь і знань - то вчитися. Є кілька респектабельних шкіл, де вчать директорів салонів краси.
Питання: Що порекомендуєте щодо власне реклами?
Відповідь: Залучення приватних клієнтів ми рекомендуємо робити маловитратними прийомами, розуміючи, що у салонів краси немає коштів на рекламу наприклад по телебаченню. Це і розміщення в місцевих тематичних інтернет-ресурсах і каталогах, розсилка листів, роздача запрошень, домовленості про обмін клієнтами з сусідами зі сфери послуг і торгівлі та багато іншого. У різних районах міста, в різні сезони і навіть дні тижня ефективні різні способи залучення клієнтів. У бізнес-центрах, наприклад, краще роздавати запрошення ближче до закінчення робочого дня, коли менеджери згортають ділову активність і готуються покинути роботу. До речі, зростає результативність залучення до обслуговування в салоні краси корпоративних клієнтів.
Питання: Припустимо, рекламна компанія пройшла на рівні, прийшли клієнти. Скільки їх повинно бути? Який може бути результат успішної програми розкрутки салону?
Відповідь: Можливо ви здивуєтеся, але для стабільної роботи салону краси потрібно не так вже й багато клієнтів. Важливо, щоб вони були постійними. Дві сотні постійних клієнтів вже достатні, щоб салон краси приносив непогані гроші. Тому ми рекомендуємо не тільки реалізовувати програму реклами, а й організовувати роботу по утриманню клієнтів. Тобто мало залучити клієнтів, важливо закріпити їх за салоном, щоб вони приходили самі і охоче рекомендували салон родичам і знайомим.
Наведемо як приклад - кілька цифр зі звіту по розкрутці одного з московських салонів краси в лютому-березні
1. Аналіз журналу обліку первинних клієнтів показав, що в порівнянні з минулим роком число клієнтів прийшли за рекомендацією знайомих і по вивісці салону зменшилася на 16%. Пов'язано це було з відходом декількох ключових майстрів салону. Було поставлено завдання залучити нових первинних клієнтів низькобюджетними засобами реклами і маркетингу (тобто без використання глянцевих журналів, радіо і телебачення). Було виділено бюджет від 1000 до 1500 доларів на місяць.
2. Були апробовані чотири нових напрямки розкрутки салону краси
- Поширення запрошень на відвідування салону краси поштою
- Роздача листівок у метро (пристойно одягненим людям) і по автомобілях (іномарки)
- Розповсюдження листівок по бізнес-центрам та робота з корпоративною клієнтурою
- Інтернет-реклама на масових сайтах, присвячених здоров'ю і красі
Перші два способи виявилися в даному районі Москви малоефективними, третій показав високі, а четвертий - середні результати (не з точки зору кількості, а з точки зору виручки).


У підсумку, незважаючи на зменшення числа клієнтів прийшли "за рекомендацією", вдалося наростити загальна кількість первинних відвідувань на 95%. На жаль, частина первинних клієнтів не повернулася вдруге. Але, тим не менш, загальне число первинних клієнтів пішли на повторний візит, збільшилася на 21% в порівнянні з тим же періодом минулого року, а клієнти, залучені інтернет-сайтами та листівками склали 60% в загальному обсязі первинних клієнтів, що не тільки перекрило втрати від зменшення числа тих, хто прийшов "за рекомендацією", але і принесло додатковий дохід.
Якщо підсумувати фінанси, то витрати на залучення одного нового первинного споживача послуг склали 95,7 $, при цьому загальні витрати на рекламу в цей період склали 3 350 $, а дохід від нових первинних клієнтів склала 6 450 $, тим самим позитивний баланс склав 3 100 доларів. Якщо взяти до уваги, що, ставши клієнтами салону, нові первинні клієнти, ймовірно згодом будуть відвідувати даний салон краси, а також рекомендувати його своїм колі знайомих, результати в довгостроковому періоді будуть ще позитивніше. Відзначимо, що в двох інших салонах краси були схожі результати. У квітні програма реклами даного салону була скоригована, оскільки ми краще дізналися, які методи більше еффектіdys в даному районі і відмовилися від показали погані результати методів просування. Згодом витрати на залучення нових первинних клієнтів скоротилися до 60 доларів / людини, а середній накопичувальний чек по кожному з нових клієнтів виріс до 280 доларів.
Чудес на світі не буває. Не можна чекати від реклами десятерити числа відвідувачів салону, але, з огляду на, що багато процедур циклічні, не так вже й багато нових клієнтів і потрібно. А три-чотири десятки клієнтів можна залучити і недорогий рекламою .

Якщо в салоні краси падає дохід: як ефективно розмістити рекламу і провести внутрішній маркетинг?

Практично кожен власник салону краси Одеси працює над тим, щоб збільшити завантаження свого салону, залучити й утримати клієнтів. При цьому рідко хто розуміє, що просто розміщення реклами відрізняється від повноцінного комплексу заходів по залученню, утриманню, і наведення порядку в салоні краси, без якого нові клієнти рідко стає постійними. Ми вирішили познайомити наших читачів з думкою фахівця з розкручування салонів краси Олександра Ходакова, керівника департаменту створення бізнесу КГ "Магазин Готового бізнесу" Департамент давно займається створенням СПА-центрів і салонів краси "під ключ.
Практично кожен власник   салону краси Одеси   працює над тим, щоб збільшити завантаження свого салону, залучити й утримати клієнтів Питання: Коли ж настануть такі благословенні часи, що від клієнтів не стане відбою? :)
Відповідь: Думаю, ніколи. Більш того, з повною відповідальністю скажімо, що кожен рік ситуація ускладнюється, і роздобути нових клієнтів обходиться все дорожче. Тому деякі з тих прийомів популяризації салону, які прекрасно працювали ще рік тому, сьогодні в «сухому залишку» можуть дати лише марно викинуті на рекламу гроші.
Питання: Кожен керівник салону краси знову і знову самостійно проходить дорогу проб і помилок. Як вчитися на чужих, а не своїх помилках?
Відповідь: Кращим підручником з вивчення чужих помилок, є, на мій погляд, журнал "Краса і Здоров'я" і подібні, де люблять публікувати свої рекламні оголошення багато салонів краси. Відкрийте будь-який номер і зможете побачити списані один у одного тексти і однаковий стиль оформлення реклами. Навіть забарвлення схожі, хоча загальновідомо, що копіювання вдалих рекламних ходів успішних конкурентів швидко зводить нанівець ефективність розкрутки - в конкурентній боротьбі небезпечно бути завжди другим. Перекладні західні посібники навряд чи можуть підказати вірний шлях до загадкової слов'янської душі споживача салонних послуг. Помилки можна зустріти на кожному кроці. Наприклад, один салон краси використовував рекламу в тролейбусах, яку крутили по гучному зв'язку під час руху. Спочатку це приносило досить багато нових клієнтів, а потім струмочок вичерпався. Заклопотаний керівник салону не полінувався покататися в цьому тролейбусі. Він виявив з подивом, що люди кривляться від набила оскоми одноманітного оголошення, що звучить день у день. Був порушений один з постулатів реклами: не можна користуватися одноманітними прийомами, треба часто змінювати рекламні ходи, шукати все нові варіанти як достукатися до споживача.


Питання: Чи завжди можна допомогти захіревшей салону або ж він повинен відповідати якимось критеріям?
Відповідь: Чудес на світі не буває, і коли нас просять розкрутити салон краси, який сам з себе нічого не представляє, схожий на всі інші, ми найчастіше відмовляємося. Особливо якщо менеджмент салону просить нічого не міняти, і сам не бажає брати участь в процесі аудиту і розкрутки. Такі керівники мрійливо чекають чарівника, замість того, щоб спробувати зрозуміти причини неуспіху свого бізнесу. Уявіть себе на ринку, де сотні продавців продають одні й ті ж яблука. Чи можна в такій ситуації гарантувати успіх? Природно, немає. Рішення може бути наступним - коли всі продають яблука, треба продавати груші! Змінити перелік послуг, спробувати чимось виділитися на ринку.
Питання: З чого потрібно починати роботу з розкрутки салону?
Відповідь: Перш ніж щось затівати, ми рекомендуємо провести "розвідку", тобто досліджувати кілометрову зону навколо салону краси, наносячи на карту все важливі об'єкти:
- конкуруючі салони (з визначенням їх слабких і сильних сторін),
- можливі партнери по обміну клієнтами (фітнес-клуби, турфірми, ресторани, магазини і т.п.)
- місця скупчення потенційних замовників (елітні житлові будинки, бізнес-центри, торгові центри і т.п.) Крім зовнішньої розвідки, ми рекомендуємо проводити і внутрішню, коли виглядає той салон, який потрібно розкрутити. Досліджуйте рівень якості послуг, що надаються. Не знаючи сильних і слабких сторін салону краси, який потрібно розкрутити, ви ризикуєте марно витратити час і гроші замовника. Можна відправити в ваш салон «випадкового відвідувача», який потім повідомить вам про якість обслуговування, оперативності і тд. Адже навіть якщо вдасться "нагнати" клієнтів в салон, вони все стануть одноразовими, якщо ваш перукар, косметолог або адміністратор просто не можуть задовольнити запити замовників. Найчастіше у керівництва салону "око замилюється", і багато хто не може адекватно оцінити якість надання послуг. Ні в сусідньому, конкуруючому салоні, ні в своєму власному. А у війні за клієнта, якщо штаб не має даних розвідки, завжди настає ураження. Та й контр-розвідка, що дає інформацію про стан справ своєму власному таборі, допомагає вибрати правильне рішення.
Питання: Чи завжди у відсутності клієнтів винна відсутність реклами?
Відповідь: Ні, звичайно. Це буває, наприклад, коли в самому салоні немає порядку. Порядком набили оскому скарги, що причиною неуспіху салону є зовнішні фактори ( "багато повідкривали навколо салонів", "клієнт нині скупа" і т.д.). Часто з'ясовується, що керівництво салону просто не змогло правильно поставити управлінські процеси, і «рулить» зовсім не директор, а щосили командують майстри, які отримують в результаті більше грошей, ніж сам господар. Правильно поставленого обліку немає в більшості салонів краси, звідси пишно розростаються обслуговування в домашніх умовах, злодійство матеріалів, відведення клієнтів при звільненні тощо У таких салонах слід навести елементарний порядок перш ніж витрачатися на рекламу. Інакше вступає в силу закон "дірявої каструлі" - скільки клієнтів не наливай, все проллється мимо.
Питання: А якщо у власника або керівника не виходить навести порядок у власному салоні краси?
Відповідь: Якщо не вистачає часу, особливо якщо перукарня - побічний бізнес, то краще продати. Якщо не вистачає умінь і знань - то вчитися. Є кілька респектабельних шкіл, де вчать директорів салонів краси.
Питання: Що порекомендуєте щодо власне реклами?
Відповідь: Залучення приватних клієнтів ми рекомендуємо робити маловитратними прийомами, розуміючи, що у салонів краси немає коштів на рекламу наприклад по телебаченню. Це і розміщення в місцевих тематичних інтернет-ресурсах і каталогах, розсилка листів, роздача запрошень, домовленості про обмін клієнтами з сусідами зі сфери послуг і торгівлі та багато іншого. У різних районах міста, в різні сезони і навіть дні тижня ефективні різні способи залучення клієнтів. У бізнес-центрах, наприклад, краще роздавати запрошення ближче до закінчення робочого дня, коли менеджери згортають ділову активність і готуються покинути роботу. До речі, зростає результативність залучення до обслуговування в салоні краси корпоративних клієнтів.
Питання: Припустимо, рекламна компанія пройшла на рівні, прийшли клієнти. Скільки їх повинно бути? Який може бути результат успішної програми розкрутки салону?
Відповідь: Можливо ви здивуєтеся, але для стабільної роботи салону краси потрібно не так вже й багато клієнтів. Важливо, щоб вони були постійними. Дві сотні постійних клієнтів вже достатні, щоб салон краси приносив непогані гроші. Тому ми рекомендуємо не тільки реалізовувати програму реклами, а й організовувати роботу по утриманню клієнтів. Тобто мало залучити клієнтів, важливо закріпити їх за салоном, щоб вони приходили самі і охоче рекомендували салон родичам і знайомим.
Наведемо як приклад - кілька цифр зі звіту по розкрутці одного з московських салонів краси в лютому-березні
1. Аналіз журналу обліку первинних клієнтів показав, що в порівнянні з минулим роком число клієнтів прийшли за рекомендацією знайомих і по вивісці салону зменшилася на 16%. Пов'язано це було з відходом декількох ключових майстрів салону. Було поставлено завдання залучити нових первинних клієнтів низькобюджетними засобами реклами і маркетингу (тобто без використання глянцевих журналів, радіо і телебачення). Було виділено бюджет від 1000 до 1500 доларів на місяць.
2. Були апробовані чотири нових напрямки розкрутки салону краси
- Поширення запрошень на відвідування салону краси поштою
- Роздача листівок у метро (пристойно одягненим людям) і по автомобілях (іномарки)
- Розповсюдження листівок по бізнес-центрам та робота з корпоративною клієнтурою
- Інтернет-реклама на масових сайтах, присвячених здоров'ю і красі
Перші два способи виявилися в даному районі Москви малоефективними, третій показав високі, а четвертий - середні результати (не з точки зору кількості, а з точки зору виручки).


У підсумку, незважаючи на зменшення числа клієнтів прийшли "за рекомендацією", вдалося наростити загальна кількість первинних відвідувань на 95%. На жаль, частина первинних клієнтів не повернулася вдруге. Але, тим не менш, загальне число первинних клієнтів пішли на повторний візит, збільшилася на 21% в порівнянні з тим же періодом минулого року, а клієнти, залучені інтернет-сайтами та листівками склали 60% в загальному обсязі первинних клієнтів, що не тільки перекрило втрати від зменшення числа тих, хто прийшов "за рекомендацією", але і принесло додатковий дохід.
Якщо підсумувати фінанси, то витрати на залучення одного нового первинного споживача послуг склали 95,7 $, при цьому загальні витрати на рекламу в цей період склали 3 350 $, а дохід від нових первинних клієнтів склала 6 450 $, тим самим позитивний баланс склав 3 100 доларів. Якщо взяти до уваги, що, ставши клієнтами салону, нові первинні клієнти, ймовірно згодом будуть відвідувати даний салон краси, а також рекомендувати його своїм колі знайомих, результати в довгостроковому періоді будуть ще позитивніше. Відзначимо, що в двох інших салонах краси були схожі результати. У квітні програма реклами даного салону була скоригована, оскільки ми краще дізналися, які методи більше еффектіdys в даному районі і відмовилися від показали погані результати методів просування. Згодом витрати на залучення нових первинних клієнтів скоротилися до 60 доларів / людини, а середній накопичувальний чек по кожному з нових клієнтів виріс до 280 доларів.
Чудес на світі не буває. Не можна чекати від реклами десятерити числа відвідувачів салону, але, з огляду на, що багато процедур циклічні, не так вже й багато нових клієнтів і потрібно. А три-чотири десятки клієнтів можна залучити і недорогий рекламою .

Якщо в салоні краси падає дохід: як ефективно розмістити рекламу і провести внутрішній маркетинг?

Практично кожен власник салону краси Одеси працює над тим, щоб збільшити завантаження свого салону, залучити й утримати клієнтів. При цьому рідко хто розуміє, що просто розміщення реклами відрізняється від повноцінного комплексу заходів по залученню, утриманню, і наведення порядку в салоні краси, без якого нові клієнти рідко стає постійними. Ми вирішили познайомити наших читачів з думкою фахівця з розкручування салонів краси Олександра Ходакова, керівника департаменту створення бізнесу КГ "Магазин Готового бізнесу" Департамент давно займається створенням СПА-центрів і салонів краси "під ключ.
Практично кожен власник   салону краси Одеси   працює над тим, щоб збільшити завантаження свого салону, залучити й утримати клієнтів Питання: Коли ж настануть такі благословенні часи, що від клієнтів не стане відбою? :)
Відповідь: Думаю, ніколи. Більш того, з повною відповідальністю скажімо, що кожен рік ситуація ускладнюється, і роздобути нових клієнтів обходиться все дорожче. Тому деякі з тих прийомів популяризації салону, які прекрасно працювали ще рік тому, сьогодні в «сухому залишку» можуть дати лише марно викинуті на рекламу гроші.
Питання: Кожен керівник салону краси знову і знову самостійно проходить дорогу проб і помилок. Як вчитися на чужих, а не своїх помилках?
Відповідь: Кращим підручником з вивчення чужих помилок, є, на мій погляд, журнал "Краса і Здоров'я" і подібні, де люблять публікувати свої рекламні оголошення багато салонів краси. Відкрийте будь-який номер і зможете побачити списані один у одного тексти і однаковий стиль оформлення реклами. Навіть забарвлення схожі, хоча загальновідомо, що копіювання вдалих рекламних ходів успішних конкурентів швидко зводить нанівець ефективність розкрутки - в конкурентній боротьбі небезпечно бути завжди другим. Перекладні західні посібники навряд чи можуть підказати вірний шлях до загадкової слов'янської душі споживача салонних послуг. Помилки можна зустріти на кожному кроці. Наприклад, один салон краси використовував рекламу в тролейбусах, яку крутили по гучному зв'язку під час руху. Спочатку це приносило досить багато нових клієнтів, а потім струмочок вичерпався. Заклопотаний керівник салону не полінувався покататися в цьому тролейбусі. Він виявив з подивом, що люди кривляться від набила оскоми одноманітного оголошення, що звучить день у день. Був порушений один з постулатів реклами: не можна користуватися одноманітними прийомами, треба часто змінювати рекламні ходи, шукати все нові варіанти як достукатися до споживача.


Питання: Чи завжди можна допомогти захіревшей салону або ж він повинен відповідати якимось критеріям?
Відповідь: Чудес на світі не буває, і коли нас просять розкрутити салон краси, який сам з себе нічого не представляє, схожий на всі інші, ми найчастіше відмовляємося. Особливо якщо менеджмент салону просить нічого не міняти, і сам не бажає брати участь в процесі аудиту і розкрутки. Такі керівники мрійливо чекають чарівника, замість того, щоб спробувати зрозуміти причини неуспіху свого бізнесу. Уявіть себе на ринку, де сотні продавців продають одні й ті ж яблука. Чи можна в такій ситуації гарантувати успіх? Природно, немає. Рішення може бути наступним - коли всі продають яблука, треба продавати груші! Змінити перелік послуг, спробувати чимось виділитися на ринку.
Питання: З чого потрібно починати роботу з розкрутки салону?
Відповідь: Перш ніж щось затівати, ми рекомендуємо провести "розвідку", тобто досліджувати кілометрову зону навколо салону краси, наносячи на карту все важливі об'єкти:
- конкуруючі салони (з визначенням їх слабких і сильних сторін),
- можливі партнери по обміну клієнтами (фітнес-клуби, турфірми, ресторани, магазини і т.п.)
- місця скупчення потенційних замовників (елітні житлові будинки, бізнес-центри, торгові центри і т.п.) Крім зовнішньої розвідки, ми рекомендуємо проводити і внутрішню, коли виглядає той салон, який потрібно розкрутити. Досліджуйте рівень якості послуг, що надаються. Не знаючи сильних і слабких сторін салону краси, який потрібно розкрутити, ви ризикуєте марно витратити час і гроші замовника. Можна відправити в ваш салон «випадкового відвідувача», який потім повідомить вам про якість обслуговування, оперативності і тд. Адже навіть якщо вдасться "нагнати" клієнтів в салон, вони все стануть одноразовими, якщо ваш перукар, косметолог або адміністратор просто не можуть задовольнити запити замовників. Найчастіше у керівництва салону "око замилюється", і багато хто не може адекватно оцінити якість надання послуг. Ні в сусідньому, конкуруючому салоні, ні в своєму власному. А у війні за клієнта, якщо штаб не має даних розвідки, завжди настає ураження. Та й контр-розвідка, що дає інформацію про стан справ своєму власному таборі, допомагає вибрати правильне рішення.
Питання: Чи завжди у відсутності клієнтів винна відсутність реклами?
Відповідь: Ні, звичайно. Це буває, наприклад, коли в самому салоні немає порядку. Порядком набили оскому скарги, що причиною неуспіху салону є зовнішні фактори ( "багато повідкривали навколо салонів", "клієнт нині скупа" і т.д.). Часто з'ясовується, що керівництво салону просто не змогло правильно поставити управлінські процеси, і «рулить» зовсім не директор, а щосили командують майстри, які отримують в результаті більше грошей, ніж сам господар. Правильно поставленого обліку немає в більшості салонів краси, звідси пишно розростаються обслуговування в домашніх умовах, злодійство матеріалів, відведення клієнтів при звільненні тощо У таких салонах слід навести елементарний порядок перш ніж витрачатися на рекламу. Інакше вступає в силу закон "дірявої каструлі" - скільки клієнтів не наливай, все проллється мимо.
Питання: А якщо у власника або керівника не виходить навести порядок у власному салоні краси?
Відповідь: Якщо не вистачає часу, особливо якщо перукарня - побічний бізнес, то краще продати. Якщо не вистачає умінь і знань - то вчитися. Є кілька респектабельних шкіл, де вчать директорів салонів краси.
Питання: Що порекомендуєте щодо власне реклами?
Відповідь: Залучення приватних клієнтів ми рекомендуємо робити маловитратними прийомами, розуміючи, що у салонів краси немає коштів на рекламу наприклад по телебаченню. Це і розміщення в місцевих тематичних інтернет-ресурсах і каталогах, розсилка листів, роздача запрошень, домовленості про обмін клієнтами з сусідами зі сфери послуг і торгівлі та багато іншого. У різних районах міста, в різні сезони і навіть дні тижня ефективні різні способи залучення клієнтів. У бізнес-центрах, наприклад, краще роздавати запрошення ближче до закінчення робочого дня, коли менеджери згортають ділову активність і готуються покинути роботу. До речі, зростає результативність залучення до обслуговування в салоні краси корпоративних клієнтів.
Питання: Припустимо, рекламна компанія пройшла на рівні, прийшли клієнти. Скільки їх повинно бути? Який може бути результат успішної програми розкрутки салону?
Відповідь: Можливо ви здивуєтеся, але для стабільної роботи салону краси потрібно не так вже й багато клієнтів. Важливо, щоб вони були постійними. Дві сотні постійних клієнтів вже достатні, щоб салон краси приносив непогані гроші. Тому ми рекомендуємо не тільки реалізовувати програму реклами, а й організовувати роботу по утриманню клієнтів. Тобто мало залучити клієнтів, важливо закріпити їх за салоном, щоб вони приходили самі і охоче рекомендували салон родичам і знайомим.
Наведемо як приклад - кілька цифр зі звіту по розкрутці одного з московських салонів краси в лютому-березні
1. Аналіз журналу обліку первинних клієнтів показав, що в порівнянні з минулим роком число клієнтів прийшли за рекомендацією знайомих і по вивісці салону зменшилася на 16%. Пов'язано це було з відходом декількох ключових майстрів салону. Було поставлено завдання залучити нових первинних клієнтів низькобюджетними засобами реклами і маркетингу (тобто без використання глянцевих журналів, радіо і телебачення). Було виділено бюджет від 1000 до 1500 доларів на місяць.
2. Були апробовані чотири нових напрямки розкрутки салону краси
- Поширення запрошень на відвідування салону краси поштою
- Роздача листівок у метро (пристойно одягненим людям) і по автомобілях (іномарки)
- Розповсюдження листівок по бізнес-центрам та робота з корпоративною клієнтурою
- Інтернет-реклама на масових сайтах, присвячених здоров'ю і красі
Перші два способи виявилися в даному районі Москви малоефективними, третій показав високі, а четвертий - середні результати (не з точки зору кількості, а з точки зору виручки).


У підсумку, незважаючи на зменшення числа клієнтів прийшли "за рекомендацією", вдалося наростити загальна кількість первинних відвідувань на 95%. На жаль, частина первинних клієнтів не повернулася вдруге. Але, тим не менш, загальне число первинних клієнтів пішли на повторний візит, збільшилася на 21% в порівнянні з тим же періодом минулого року, а клієнти, залучені інтернет-сайтами та листівками склали 60% в загальному обсязі первинних клієнтів, що не тільки перекрило втрати від зменшення числа тих, хто прийшов "за рекомендацією", але і принесло додатковий дохід.
Якщо підсумувати фінанси, то витрати на залучення одного нового первинного споживача послуг склали 95,7 $, при цьому загальні витрати на рекламу в цей період склали 3 350 $, а дохід від нових первинних клієнтів склала 6 450 $, тим самим позитивний баланс склав 3 100 доларів. Якщо взяти до уваги, що, ставши клієнтами салону, нові первинні клієнти, ймовірно згодом будуть відвідувати даний салон краси, а також рекомендувати його своїм колі знайомих, результати в довгостроковому періоді будуть ще позитивніше. Відзначимо, що в двох інших салонах краси були схожі результати. У квітні програма реклами даного салону була скоригована, оскільки ми краще дізналися, які методи більше еффектіdys в даному районі і відмовилися від показали погані результати методів просування. Згодом витрати на залучення нових первинних клієнтів скоротилися до 60 доларів / людини, а середній накопичувальний чек по кожному з нових клієнтів виріс до 280 доларів.
Чудес на світі не буває. Не можна чекати від реклами десятерити числа відвідувачів салону, але, з огляду на, що багато процедур циклічні, не так вже й багато нових клієнтів і потрібно. А три-чотири десятки клієнтів можна залучити і недорогий рекламою .

Якщо в салоні краси падає дохід: як ефективно розмістити рекламу і провести внутрішній маркетинг?
Якщо в салоні краси падає дохід: як ефективно розмістити рекламу і провести внутрішній маркетинг?
Якщо в салоні краси падає дохід: як ефективно розмістити рекламу і провести внутрішній маркетинг?
Питання: Коли ж настануть такі благословенні часи, що від клієнтів не стане відбою?
Як вчитися на чужих, а не своїх помилках?
Питання: Чи завжди можна допомогти захіревшей салону або ж він повинен відповідати якимось критеріям?
Чи можна в такій ситуації гарантувати успіх?
Питання: З чого потрібно починати роботу з розкрутки салону?
Питання: Чи завжди у відсутності клієнтів винна відсутність реклами?
Питання: А якщо у власника або керівника не виходить навести порядок у власному салоні краси?