Jak samemu promować projekt i przyciągać klientów. Wywiad z założycielem startupu GetNewCar Alexeyem Dyominem

1. Alexey Dyomin
2. Opowiedz mi o swoim projekcie.
3. Jakie były problemy?
4. Jak wpadłeś na pomysł wykorzystania content marketingu?
5. A jak to osiągnąłeś?
6. Co zrobiłeś dalej?
7. Jaka treść była wynikiem?
8. Gdzie są publikowane artykuły?
9. W jaki sposób PR i content marketing łączyły się z tradycyjnymi kanałami internetowymi?
10. Co było innego niż artykuły?
11. A które artykuły w pierwszej kolejności spowodowały napływ klientów?
12. Czy sam tworzyłeś artykuły lub kontaktowałeś się z agencją?
13. Czy można powtórzyć tę strategię w innym projekcie?
14. Chodzi o artykuły na temat zasobów tematycznych. A co z blogiem, czy masz go?
15. A co jeszcze jest ważne dla złożonej usługi, oprócz zaufania eksperta?
16. A jak śledziłeś skuteczność artykułów?
17. Co przyniosła ta strategia?

Założyciel startupu o tym, jak promować przedsiębiorcę rozpoczynającego działalność.

Przez przypisanie Downtown.ru Lyuba Ivanova spotkał się z Aleksiejem Dyominem, założycielem startupu Getnewcar który w ciągu kilku miesięcy wzrósł 10 razy w obrotach. Dziennikarz nauczył się, jak osiągnąć taki wynik i jak przyciągnąć odbiorców do początkującego przedsiębiorcy. Ponadto można rozmawiać na żywo z Alexeyem Dyominem i poznać szczegóły jego projektu na stronie spotkanie , która odbędzie się 30 lipca w coworking „Chelyuskintsev”.

Alexey Dyomin

Założył startup GetNewCar - internetowy salon samochodowy specjalizujący się w kupnie i sprzedaży używanych samochodów.

Opowiedz mi o swoim projekcie.

- W czasie przyspieszania w IIDF (fundusz zainwestował 1,4 miliona rubli na etapie przedsiewnym, z czego 600 tysięcy przeznaczono na program przyspieszenia), nasz projekt był usługą wyboru używanych samochodów. Jest oczywiste, że używany samochód to kot w torbie: nigdy nie wiesz na pewno, co naprawdę z nim jest. Mogą wystąpić problemy z zawieszeniem, skrzynią biegów, silnikiem i tak dalej. Istnieje duże ryzyko, że zakupiony samochód ma ukryte wady, a następnie musisz zainwestować w niego znaczną ilość pieniędzy. Aby tego uniknąć, zaleca się kontakt z profesjonalistą.

Jakie były problemy?

- Naszym pierwszym problemem było zainspirowanie zaufania odbiorców. Powiedzmy, że ten konkretny wujek Vasya jest świetnym specjalistą, możemy, ale jak przekonać potencjalnych klientów o tym, nie było jasne. Publiczność obawiała się, że ten wujek Vasya, zamiast szukać dobrego samochodu na rynku, poleciłby wrak swojego przyjaciela, aby szybko zdobyć dla niej pieniądze i podbiec. Przede wszystkim konieczne było przekonanie ludzi, że naprawdę świadczymy wysokiej jakości usługi. Tutaj pomogły nam artykuły.

Jak wpadłeś na pomysł wykorzystania content marketingu?

- Po pierwsze, podobnie jak wszyscy, dokonaliśmy wielu lądowań i zezwoliliśmy na wyświetlanie reklam kontekstowych. Okazało się, że po pierwsze, kontekst jest drogi, a konwersja jest niska. Ponadto usługa jest taka, że ​​osoba, która myśli o zakupie samochodu, nie musi jej od razu kupić. W związku z tym ważne jest, aby w pewnym momencie go złapać i przekazać naszą wartość, tak aby po miesiącu lub dwóch, kiedy będzie gotowy do zakupu samochodu, zapamiętał o nas i udał się do nas.

A jak to osiągnąłeś?

- Po pierwsze, postanowiliśmy uczynić nasz marketing tak przejrzystym, jak to możliwe: pisz prawdziwe recenzje, oceniaj naszych specjalistów. Okazało się, że i tak nikt nie wierzy w prawdziwe recenzje: mówią, że każdy może napisać takie recenzje. Doszliśmy do wniosku, że system ocen specjalistów i opinii na ich temat jest dobry sam w sobie, ale nie jest to tak ważne dla osoby, która wybierze dla niego samochód. Ważniejsza jest gwarancja jakości, a wynikiem jest dobry samochód. W pewnym momencie przeformatowaliśmy z witryny, która była oceną ekspertów, na stronę, która podnosi samochód i jest odpowiedzialna za ludzi, którzy to robią. Wcześniej wyglądało to tak: Iwan Iwanowicz rozumie Audi, Wasilija Nikołajewicza - w BMW. Teraz otrzymujemy zamówienie i ponownie przypisujemy konkretną mechanikę, w oparciu o jej specjalizację. Stało się to łatwiejsze dla użytkowników, ale problem z zaufaniem nie zniknął.

Co zrobiłeś dalej?

- Na jednym z rajdów trakcyjnych Akcelerator (cotygodniowe spotkania przygotowawcze, podczas których założyciele informują o wykonanej pracy i planują tydzień) narodził się pomysł, że byłoby miło opowiedzieć w formacie artykułu, jak wybierany jest samochód. Planowano rozwiązać dwa problemy naraz: po pierwsze, zwiększyć poziom zaufania, a po drugie, wyjaśnić, dlaczego ta usługa jest w ogóle potrzebna.

Promując złożone produkty, ważne jest, aby potencjalny klient był zainteresowany czytaniem treści i aby miał czas lepiej poznać usługę.

W rezultacie, dzięki kanałom PR i content marketingu, uruchomiono kampanię dotyczącą wyboru samochodu. Sama selekcja była bezpłatna dla klienta, ale biegliśmy za nim z kamerą, zbieraliśmy opinie osobiście. W procesie selekcji pojechaliśmy na rynek i zebraliśmy wiele ilustracji argumentów, dlaczego kupowanie samochodu jest niebezpieczne. Przykład: jedna reklama jest napisana w reklamie, miejsce jest zupełnie inne, a zwykły człowiek tego nie zauważy, potrzebujesz profesjonalisty.

Jaka treść była wynikiem?

- To było interesujące przeczytać historię, dodaliśmy tam humor i wyłącznie na podstawie prawdziwych wydarzeń. Historia była taka: oglądaliśmy jeden samochód, właściciel był szczerze pewien, że nigdy nie pokonała. Dowiedzieliśmy się, że samochód został trafiony od tyłu. Właściciel samochodu zadzwonił do żony, podczas rozmowy okazało się, że jakoś wjechała na posterunek na parkingu i szybko udało się naprawić samochód. Okazało się, że to mini-skandal - właściciel rozmawiał z żoną za pomocą zestawu głośnomówiącego, a ona przyznała się na miejscu: „Tak było”.

Kilka razy w obliczu niegrzeczności: kiedy nieuczciwi właściciele samochodów zauważyli, że przyjechał profesjonalista, odmówili sprawdzenia samochodu na miejscu, twierdząc, że został on sprzedany.

Gdzie są publikowane artykuły?

- Na początku tak było Autokadabra , mały zasób, ale z ugruntowaną publicznością. Dzięki tej historii i rozpoczęliśmy naszą kampanię na rzecz content marketingu, można powiedzieć, że jest rewelacyjna. Istnieje wiele zasobów, na których startupy mogą być umieszczone niezależnie, opowiem o nich na spotkaniu.

W jaki sposób PR i content marketing łączyły się z tradycyjnymi kanałami internetowymi?

- Ten artykuł zaczęliśmy rozpowszechniać wszędzie. Chodziło o to, aby reklamować artykuł, a nie od razu w serwisie. Osoba czyta artykuł o zasobie strony trzeciej, do którego już ma zaufanie, a artykuł ma już wysoką ocenę. W związku z tym wzrasta zaufanie do naszej firmy. Po przeczytaniu artykułu śledzi link do nas na stronie i generalnie ma mniej pytań o to, co robimy. Nie boi się zostawić nam zaliczki itp.

Oczywiście podczas publikowania treści na takich zasobach występują pewne niuanse. Na przykład jeden z nich jest odroczonym skutkiem takich publikacji.

Co było innego niż artykuły?

- Byliśmy zaangażowani w treści wideo, sfilmowane w ukrytej kamerze, gdy przyjeżdżamy, by sprawdzić samochód. Była taka historia: jeden z towarzyszy chciał sprawdzić Audi, które według niego miało odpowiedniego właściciela, a nie było żadnego DPT. Postanowiłem grać bezpiecznie. Przebiliśmy się przez ten samochód w bazie, okazało się, że było na nim aż sześć wypadków. Wzięliśmy aparat, poszliśmy do właściciela, zaczął mówić, że to samochód jego babci, było dużo chamstwa, kolego, prawie walczyli z kupującym. Ludzie lubią oglądać takie filmy, główną rzeczą w treści jest ich przylgnięcie.

Mimo to, prawdziwe opinie od ludzi są ważne, ale nie powinny znajdować się na samej stronie, ale na zasobach innych firm.

Ponadto zamówiliśmy animowany film wideo, który został opublikowany na naszej stronie internetowej, znacząco podniósł konwersję na zakup. Działa to dobrze w przypadku reputacji: prosta strona docelowa, którą każdy może zrobić, ale filmy są o wiele łatwiejsze do odczytania, a wysokiej jakości filmy mogą sobie nie pozwolić.

A które artykuły w pierwszej kolejności spowodowały napływ klientów?

- Były to materiały, które pojawiły się kosztem lub poprzez naszą współpracę z IIDF. Był artykuł na temat RBC, AutoNews, w którym poproszono nas o komentarz na temat tego, co dzieje się na rynku samochodów używanych ze względu na kryzys. Ponieważ stale monitorujemy ceny, byliśmy w stanie przeprowadzić analizę porównawczą cen na dużą skalę, a nasze komentarze stanowiły istotną część artykułu. Szum informacyjny wokół spotkania startupów IIDF z prezydentem grał dla nas bardzo dobrze, było wiele połączeń, ale niewielu było ukierunkowanych. Był też artykuł na temat „Lenty” w ramach specjalnego projektu IIDF, z którego pochodzi bardzo dobry ruch. Omówię też szczegółowo liczby na naszym spotkaniu. Jest jeden zasób, którego dziennikarze używają do zbierania komentarzy od ekspertów, a każdy startup może go łatwo wykorzystać. Ogólnie, jeśli startup potrzebuje PR - narzędzia do tego nie są trudne do znalezienia.

Czy sam tworzyłeś artykuły lub kontaktowałeś się z agencją?

- Wyłącznie sami. Moim zdaniem nikt nie napisze o tym bolesnym lepiej niż on sam.

Czy można powtórzyć tę strategię w innym projekcie?

- Specyfiką naszego projektu, zgodnie z którym wybraliśmy tę strategię, jest to, że zakup samochodu jest bardzo odpowiedzialną decyzją, zdarza się co trzy do czterech lat i kosztuje dużo pieniędzy. W związku z tym taka strategia jest odpowiednia dla projektów, dla których ważne jest zdobycie zaufania ekspertów. Na lądowaniu wszyscy starają się mówić o produkcie lub usłudze zwięźle i zwięźle. Promując złożone produkty, ważne jest, aby potencjalny klient był zainteresowany czytaniem treści i aby miał czas na lepsze poznanie usługi, w tym korzystanie z takich artykułów. Szczególnie fajnie, gdy w końcu osoba podpisuje się pod takimi opowiadaniami.

Chodzi o artykuły na temat zasobów tematycznych. A co z blogiem, czy masz go?

- Tak, teraz jest, ale pojawiło się kilka miesięcy temu. Teraz będziemy z nim pracować.

A co jeszcze jest ważne dla złożonej usługi, oprócz zaufania eksperta?

- Mimo to, prawdziwe opinie ludzi są ważne, ale nie powinny znajdować się na samej stronie, ale na zasobach innych firm. Na przykład jeden z naszych klientów opublikował recenzję „Jak kupić samochód przez WhatsApp”, przesłaną do nas przez LJ. Tam wskazał kilka naszych ościeżnic, ale natychmiast stało się jasne, że wspomnienie było prawdziwe. Takie rzeczy działają dobrze.

A jak śledziłeś skuteczność artykułów?

- Pomógł nam Ilya Krasinsky, ekspert Akceleratora IIDF w zakresie metryk, ekonomii projektów i analiz. Skonfigurował nasz Google Analytics, aby ludzie z artykułu natychmiast zapamiętali go w systemie analitycznym i rozpoznali go po wejściu na stronę. Bardzo fajny hack, jeśli jesteś zainteresowany, powiem ci więcej na tym wydarzeniu.

Co przyniosła ta strategia?

- Udało nam się przyciągnąć klientów niemal za darmo, a nasza gospodarka jednostkowa, o której trzęsą się startupy w Akceleratorze, zgodziła się: przed rozpoczęciem tej kampanii marketingowej przyciągnięcie klienta kosztowało nas ponad dwukrotnie więcej niż zarobiliśmy. W tym procesie udało nam się zmniejszyć gospodarkę i zaczęliśmy przynosić pieniądze. Ogólnie rzecz biorąc, w okresie przyspieszania w IIDF, kiedy w pełni wykorzystaliśmy tę strategię, zwiększyliśmy się w zakresie miesięcznych obrotów z 45 do 400 tysięcy rubli, czyli 10 razy.

Możesz dowiedzieć się więcej o sukcesie startupu i pracy z kanałami promocyjnymi (PR, content marketing, reklama kontekstowa, reklama w sieciach społecznościowych), a także o doświadczeniu przyciągania inwestycji i przejścia programu akceleracyjnego 30 lipca o godzinie 18:00 na spotkaniu z założycielami GetNewCar w Woroneż we współpracy „Chelyuskintsev” pod adresem: 101us Chelyuskintsev. Aby wziąć udział, potrzebujesz rejestracja przez odniesienie .

Coworking Chelyuskintsev
ul. Chelyuskintsev 101 V
+7 (473) 233-23-97

Zdjęcia: www.flickr.com

3502