Jeśli przychód spada w salonie piękności: jak skutecznie reklamować i prowadzić marketing wewnętrzny?

Praktycznie każdy właściciel salon kosmetyczny Odessa pracuje nad zwiększeniem obciążenia swojego salonu, przyciągnięciem i zatrzymaniem klientów. Jednocześnie rzadko zdajemy sobie sprawę, że samo umieszczenie reklamy różni się od pełnego zestawu środków mających na celu przyciągnięcie, utrzymanie i przywrócenie porządku w salonie piękności, bez którego nowi klienci rzadko stają się na stałe. Postanowiliśmy zapoznać naszych czytelników z opinią specjalisty od promocji salonów kosmetycznych Aleksandra Khodakova, szefa działu tworzenia biznesu w departamencie CG „Ready Business Store” od dawna zaangażowanym w tworzenie Centra SPA i salony piękności „pod klucz”.
Pytanie: Kiedy nadejdą takie błogosławione czasy, że nie będzie uwolnienia od klientów? :)
Odpowiedź: Myślę, że nigdy. Ponadto, z pełną odpowiedzialnością, mówimy, że co roku sytuacja staje się bardziej skomplikowana, a pozyskiwanie nowych klientów staje się coraz droższe. Dlatego niektóre metody promowania salonu, które działały doskonale rok temu, dziś na próżno dają pieniądze na reklamę.
Pytanie: Każdy szef salonu piękności bez przerwy przechodzi drogę prób i błędów. Jak uczyć się od innych, a nie swoich błędów?
Odpowiedź: Najlepszym podręcznikiem do badania błędów innych jest, moim zdaniem, magazyn „Beauty and Health” i tym podobne, w którym wiele salonów piękności lubi publikować swoje reklamy. Otwórz dowolny numer i zobaczysz teksty odpisane od siebie i ten sam styl reklamowy. Nawet kolory są podobne, chociaż dobrze wiadomo, że kopiowanie udanych ruchów reklamowych udanych konkurentów szybko unieważnia skuteczność promocji - w konkurencji zawsze jest na drugim miejscu. Przekazywalne korzyści Zachodu nie są w stanie wskazać właściwej drogi do tajemniczej słowiańskiej duszy usług konsumenckich. Błędy można znaleźć na każdym kroku. Na przykład jeden salon kosmetyczny użył reklamy w trolejbusach, które podczas jazdy włączono w zestawie głośnomówiącym. Początkowo przyniosło to sporo nowych klientów, a potem struga wyschła. Zaniepokojony głową kabiny nie był zbyt leniwy, aby jeździć w tym trolejbusie. Był zaskoczony, widząc ludzi marszczących brwi na monotonny komunikat, który brzmiał dzień po dniu. Naruszono jeden z założeń reklamowych: nie należy stosować monotonnych metod, często należy zmieniać ruchy reklamowe, szukać nowych sposobów dotarcia do konsumenta.

Pytanie: Czy zawsze można pomóc limuzynie lub spełnić pewne kryteria?
Odpowiedź: Na świecie nie ma cudów, a kiedy jesteśmy proszeni o odprężenie salonu piękności, który nie reprezentuje niczego z siebie, wygląda jak każdy inny, najczęściej odmawiamy. Zwłaszcza, jeśli kierownictwo salonu prosi, by niczego nie zmieniać i nie chce uczestniczyć w procesie audytu i promocji. Tacy przywódcy sennie czekają na czarodzieja, zamiast próbować zrozumieć przyczyny niepowodzenia ich działalności. Wyobraź sobie siebie na rynku, na którym setki sprzedawców sprzedają te same jabłka. Czy w takiej sytuacji można zagwarantować sukces? Naturalnie nie. Rozwiązanie może wyglądać następująco - gdy wszyscy sprzedają jabłka, gruszki muszą zostać sprzedane! Zmień listę usług, spróbuj wyróżnić się na rynku.
Pytanie: Jak rozpocząć pracę nad promocją kabiny?
Odpowiedź: Zanim zaczniemy coś robić, zalecamy przeprowadzenie „ankiety”, czyli zbadanie strefy kilometrowej wokół salonu piękności, mapowanie wszystkich ważnych obiektów:
- konkurencyjne salony (z określeniem ich mocnych i słabych stron),
- ewentualni partnerzy w wymianie klientów (kluby fitness, biura podróży, restauracje, sklepy itp.)
- miejsca, w których gromadzą się potencjalni klienci (elitarne budynki mieszkalne, centra biznesowe, centra handlowe itp.). Oprócz wywiadu zagranicznego zalecamy przeprowadzenie wewnętrznego wywiadu, gdy wygląda salon, który chcesz promować. Sprawdź poziom jakości świadczonych usług . Nie znając mocnych i słabych stron salonu kosmetycznego, który chcesz uwolnić, ryzykujesz marnowanie czasu i pieniędzy klienta. Możesz wysłać „zwykłego gościa” do swojego salonu, który poinformuje cię o jakości usług, wydajności i tak dalej. W końcu, nawet jeśli można „dogonić” klientów do salonu, wszystkie staną się jednorazowe, jeśli twój fryzjer, kosmetyczka lub administrator po prostu nie będzie w stanie zaspokoić żądań klientów. Najczęściej zarządzanie salonem „oczy zamolyvaetsya”, a wielu nie może odpowiednio ocenić jakość usług. Ani w następnym salonie, ani w swoim własnym. A w wojnie o klienta, jeśli kwatera główna nie ma danych wywiadowczych, zawsze jest porażka. Tak, a kontrwywiad, który daje informacje o stanie własnego obozu, pomaga wybrać właściwe rozwiązanie.
Pytanie: Czy za brak reklam zawsze obarcza się brak klientów?
Odpowiedź: Nie, oczywiście. Dzieje się tak na przykład, gdy w kabinie nie ma żadnego zamówienia. Kolejność skargi została wypełniona faktem, że przyczyną awarii kabiny były czynniki zewnętrzne („wiele otworów wokół salonów”, „klient jest skąpy teraz” itp.). Często okazuje się, że kierownictwo salonu po prostu nie udało się poprawnie skonfigurować procesów zarządzania, a to nie dyrektor „rządzi”, ale mistrzowie dowodzą siłą i głównym, w wyniku czego otrzymują więcej pieniędzy niż sam właściciel. Prawidłowe księgowanie nie odbywa się w większości salonów kosmetycznych, dlatego utrzymanie domu, kradzież materiałów, usunięcie klientów po zwolnieniu i tak dalej, rośnie bujnie. W tych sklepach należy ustanowić elementarny porządek przed wydaniem pieniędzy na reklamę. W przeciwnym razie wejdzie w życie prawo „nieszczelnego garnka” - ilu klientów nie wyleje, wszystko zostanie przelane.
Pytanie: A jeśli właściciel lub zarządca nie uda się posprzątać własnego salonu piękności?
Odpowiedź: Jeśli nie ma wystarczająco dużo czasu, zwłaszcza jeśli fryzjer jest działalnością uboczną, lepiej sprzedać. Jeśli nie masz wystarczających umiejętności i wiedzy - naucz się. Istnieje kilka poważnych szkół, w których uczą dyrektorów salonów kosmetycznych.
Pytanie: Co poleciłbyś w odniesieniu do samej reklamy?
Odpowiedź: Zalecamy przyciąganie klientów prywatnych tanimi metodami, rozumiejąc, że salony piękności nie mają środków na reklamę, na przykład w telewizji. To i zakwaterowanie w lokalnym aktualne zasoby i katalogi online, dystrybucja listów, dystrybucja zaproszeń, umowy dotyczące wymiany klientów z sąsiadami w sektorach usług i handlu i wiele innych. W różnych częściach miasta, w różnych porach roku, a nawet w dni tygodnia, skuteczne są różne sposoby przyciągania klientów. Na przykład w centrach biznesowych lepiej jest rozdawać zaproszenia bliżej końca dnia roboczego, kiedy menedżerowie wyłączają działalność biznesową i przygotowują się do opuszczenia pracy. Nawiasem mówiąc, zwiększa się skuteczność przyciągania klientów korporacyjnych do usługi w salonie kosmetycznym.
Pytanie: Załóżmy, że firma reklamowa była na poziomie, na którym przyszli klienci. Ile powinno być? Co może być wynikiem udanego programu promocji salonu?
Odpowiedź: Możesz być zaskoczony, ale niewielu klientów jest potrzebnych do stabilnej pracy w salonie piękności. Ważne jest, aby były trwałe. Dwieście stałych klientów jest już wystarczających, aby salon kosmetyczny przyniósł dobre pieniądze. Dlatego zalecamy nie tylko wdrażanie programu reklamowego, ale także organizowanie pracy w celu utrzymania klientów. Oznacza to, że nie wystarczy przyciągnąć klientów, ważne jest, aby zabezpieczyć je za salonem, aby przychodzili sami i chętnie polecali salon krewnym i znajomym.
Weźmy za przykład - kilka liczb ze sprawozdania na temat promocji jednego z moskiewskich salonów kosmetycznych w lutym-marcu
1. Analiza rejestru rejestracji klientów pierwotnych wykazała, że ​​w porównaniu do ubiegłego roku liczba klientów, którzy przybyli na polecenie znajomych i na znak kabiny zmniejszyła się o 16%. Było to spowodowane odejściem kilku kluczowych mistrzów salonu. Zadanie polegało na pozyskaniu nowych głównych klientów za pomocą tanich nośników reklamowych i marketingowych (bez korzystania z błyszczących czasopism, radia i telewizji). Przydzielono budżet w wysokości od 1000 USD do 1500 USD miesięcznie.
2. Przetestowano cztery nowe kierunki promocji w salonie kosmetycznym.
- Dystrybucja zaproszeń do odwiedzenia salonu piękności pocztą
- Dystrybucja ulotek w metrze (przyzwoicie ubrani ludzie) i na samochodach (samochody zagraniczne)
- Dystrybucja ulotek w centrach biznesowych i praca z klientami korporacyjnymi
- Reklama internetowa na masowych stronach poświęconych zdrowiu i urodzie
Pierwsze dwie metody okazały się nieskuteczne w tej części Moskwy, trzecia okazała się wysoka, a czwarta - średnia (nie pod względem ilości, ale pod względem przychodów).

W rezultacie, pomimo spadku liczby klientów, którzy przyszli „na polecenie”, możliwe było zwiększenie łącznej liczby pierwszych wizyt o 95%. Niestety, niektórzy z głównych klientów nie wrócili po raz drugi. Niemniej jednak całkowita liczba klientów pierwotnych, którzy odwiedzili stronę powrotną, wzrosła o 21% w porównaniu z tym samym okresem ubiegłego roku, a klienci przyciągnięci przez strony internetowe i ulotki stanowili 60% całkowitej liczby klientów pierwotnych, którzy nie tylko zablokowali straty wynikające ze zmniejszenia liczby osób, które przyszły „na zalecenie”, ale przyniosły także dodatkowy dochód.
Podsumowując finanse, koszt pozyskania jednego nowego głównego konsumenta usług wyniósł 95,7 USD, podczas gdy całkowite koszty reklamy w tym okresie wyniosły 3 350 USD, a dochód od nowych klientów głównych wyniósł 6450 USD, a tym samym dodatni bilans 3 100 dolarów. Jeśli weźmiemy pod uwagę, że stając się klientami salonu, nowi klienci pierwotni prawdopodobnie odwiedzą ten salon kosmetyczny, a także polecą go swojemu gronu przyjaciół, a wyniki w dłuższej perspektywie będą jeszcze bardziej pozytywne. Zauważ, że w dwóch innych salonach kosmetycznych były podobne wyniki. W kwietniu dostosowano program reklamowy tego salonu, ponieważ dowiedzieliśmy się lepiej, które metody były bardziej skuteczne w tym obszarze i odmówiły pokazania słabych metod promocji. Następnie koszty pozyskania nowych klientów pierwotnych zostały obniżone do 60 USD / osobę, a średnia skumulowana kontrola dla każdego z nowych klientów wzrosła do 280 USD.
Na świecie nie ma cudów. Nie można oczekiwać od reklamy wzrostu liczby odwiedzających salon, ale biorąc pod uwagę, że wiele procedur jest cyklicznych, nie potrzeba zbyt wielu nowych klientów. I trzech lub czterech tuzinów klientów można przyciągnąć i niedroga reklama .