Калі ў салоне прыгажосці падае даход: як эфектыўна размясціць рэкламу і правесці ўнутраны маркетынг?

Практычна кожны ўладальнік салона прыгажосці Адэсы працуе над тым, каб павялічыць загрузку свайго салона, прыцягнуць і ўтрымаць кліентаў. Пры гэтым рэдка хто разумее, што проста размяшчэнне рэкламы адрозніваецца ад паўнавартаснага комплексу мер па прыцягненню, ўтрыманню, і навядзенні парадку ў салоне прыгажосці, без якога новыя кліенты рэдка становіцца сталымі. Мы вырашылі пазнаёміць нашых чытачоў з меркаваннем спецыяліста па раскрутцы салонаў прыгажосці Аляксандра Ходакова, кіраўніка дэпартамента стварэння бізнесу КГ "Крама Гатовага бізнесу" Дэпартамент даўно займаецца стварэннем СПА-цэнтраў і салонаў прыгажосці "пад ключ.
Пытанне: Калі ж наступяць такія блаславёныя часы, што ад кліентаў не стане адбою? :)
Адказ: Думаю, ніколі. Больш за тое, з поўнай адказнасцю скажам, што кожны год сітуацыя ўскладняецца, і займець новых кліентаў абыходзіцца ўсё даражэй. Таму некаторыя з тых прыёмаў папулярызацыі салона, якія выдатна працавалі яшчэ год таму, сёння ў «сухім астатку» могуць даць толькі дарэмна выкінутыя на рэкламу грошы.
Пытанне: Кожны кіраўнік салона прыгажосці зноў і зноў самастойна праходзіць дарогу спроб і памылак. Як вучыцца на чужых, а не сваіх памылках?
Адказ: Лепшым падручнікам па вывучэнні чужых памылак, з'яўляецца, на мой погляд, часопіс "Прыгажосць і Здароўе" і падобныя, дзе любяць публікаваць свае рэкламныя аб'явы многія салоны прыгажосці. Адкрыйце любы нумар і зможаце ўбачыць сьпісаныя адзін у аднаго тэксты і аднолькавы стыль афармлення рэкламы. Нават расфарбоўкі падобныя, хоць агульнавядома, што капіяванне удалых рэкламных хадоў паспяховых канкурэнтаў хутка зводзіць на нішто эфектыўнасць раскруткі - у канкурэнтнай барацьбе небяспечна быць заўсёды другім. Перакладныя заходнія дапаможнікі наўрад ці могуць падказаць правільны шлях да загадкавай славянскай душы спажыўца салонных паслуг. Памылкі можна сустрэць на кожным кроку. Напрыклад, адзін салон прыгажосці выкарыстаў рэкламу ў тралейбусах, якую круцілі па гучнай сувязі падчас руху. Спачатку гэта прыносіла даволі шмат новых кліентаў, а потым ручаёк вычарпаўся. Заклапочаны кіраўнік салона не паленаваўся пракаціцца ў гэтым тралейбусе. Ён выявіў са здзіўленнем, што людзі моршчацца ад набіла аскомы аднастайнага аб'явы, які гучыць з дня ў дзень. Быў парушаны адзін з пастулатаў рэкламы: нельга карыстацца аднастайнымі прыёмамі, трэба часта змяняць рэкламныя хады, шукаць усё новыя варыянты як дастукацца да спажыўца.

Пытанне: Ці заўсёды можна дапамагчы кіраваў цераз палетак наўкось салоне ці ж ён павінен адказваць нейкіх крытэрах?
Адказ: Цудаў на свеце не бывае, і калі нас просяць раскруціць салон прыгажосці, які сам з сябе нічога не ўяўляе, падобны на ўсе астатнія, мы часцей за ўсё адмаўляемся. Асабліва калі менеджмент салона просіць нічога не мяняць, і сам не жадае ўдзельнічаць у працэсе аўдыту і раскруткі. Такія кіраўнікі летуценна чакаюць чараўніка, замест таго, каб паспрабаваць зразумець прычыны няўдачы свайго бізнесу. Уявіце сябе на рынку, дзе сотні прадаўцоў прадаюць адны і тыя ж яблыкі. Ці можна ў такой сітуацыі гарантаваць поспех? Натуральна, не. Рашэнне можа быць наступным - калі ўсё прадаюць яблыкі, трэба прадаваць грушы! Змяніць пералік паслуг, паспрабаваць чымсьці вылучыцца на рынку.
Пытанне: З чаго трэба пачынаць працу па раскрутцы салона?
Адказ: Перш чым нешта ладзіць, мы рэкамендуем правесці "выведку", гэта значыць даследаваць кіламетровую зону вакол салона прыгажосці, наносячы на ​​карту ўсе важныя аб'екты:
- канкуруючыя салоны (з вызначэннем іх слабых і моцных бакоў),
- магчымыя партнэры па абмене кліентамі (фітнес-клубы, турфірмы, рэстараны, крамы і да т.п.)
- месцы навалы патэнцыйных заказчыкаў (элітныя жылыя дамы, бізнес-цэнтры, гандлёвыя цэнтры і да т.п.) Акрамя знешняй выведкі, мы рэкамендуем праводзіць і ўнутраную, калі глядзіцца той салон, які патрабуецца раскруціць. Дасьледуйце ўзровень якасці аказваемых паслуг. Не ведаючы моцных і слабых бакоў салона прыгажосці, які патрабуецца раскруціць, вы рызыкуеце дарма выдаткаваць час і грошы заказчыка. Можна адправіць у ваш салон «выпадковага наведвальніка», які потым паведаміць вам аб якасці абслугоўвання, аператыўнасці і тд. Бо нават калі атрымаецца "нагнаць" кліентаў у салон, яны ўсё стануць аднаразовымі, калі ваш цырульнік, касметолаг або адміністратар проста не могуць задаволіць запыты заказчыкаў. Часцей за ўсё ў кіраўніцтва салона "вока замыливается", і многія не могуць адэкватна ацаніць якасць аказання паслуг. Ні ў суседнім, канкуруючай салоне, ні ў сваім уласным. А ў вайне за кліента, калі штаб не мае дадзеных выведкі, заўсёды надыходзіць паразу. Ды і контр-разведка, якая дае інфармацыю аб становішчы спраў сваім уласным лагеры, дапамагае выбраць дакладнае рашэнне.
Пытанне: Ці заўсёды ў адсутнасці кліентаў вінавата адсутнасць рэкламы?
Адказ: Не, вядома. Гэта бывае, напрыклад, калі ў самім салоне няма парадку. Парадкам нагналі аскому скаргі, што прычынай няўдачы салона з'яўляюцца знешнія фактары ( "шмат паадкаркоўваем вакол салонаў", "кліент сягоння скупаваты" і г.д.). Часта высвятляецца, што кіраўніцтва салона проста не здолела правільна паставіць кіраўніцкія працэсы, і «руліць» зусім не дырэктар, а на ўсю моц камандуюць майстры, якія атрымліваюць у выніку больш грошай, чым сам гаспадар. Правільна пастаўленага ўліку няма ў большасці салонаў прыгажосці, адсюль пышна разрастаюцца надомнае абслугоўванне, крадзеж матэрыялаў, звод кліентаў пры звальненні і да т.п. У такіх салонах варта навесці элементарны парадак перш чым марнавацца на рэкламу. Інакш ўступае ў сілу закон "дзіравай рондаля" - колькі кліентаў не налівай, усе пральецца міма.
Пытанне: А калі ў уладальніка або кіраўніка не атрымліваецца навесці парадак ва ўласным салоне прыгажосці?
Адказ: Калі не хапае часу, асабліва калі цырульня - пабочны бізнэс, то лепш прадаць. Калі не хапае уменняў і ведаў - то вучыцца. Ёсць некалькі рэспектабельных школ, дзе вучаць дырэктараў салонаў прыгажосці.
Пытанне: Што парэкамендуеце датычна уласна рэкламы?
Адказ: Прыцягненне прыватных кліентаў мы рэкамендуем рабіць малазатратныя прыёмамі, разумеючы, што ў салонаў прыгажосці няма сродкаў на рэкламу напрыклад па тэлебачанні. Гэта і размяшчэнне ў мясцовых тэматычных інтэрнэт-рэсурсах і каталогах, рассыланне лістоў, раздача запрашэнняў, дамоўленасці аб абмене кліентамі з суседзямі з сферы паслуг і гандлю і многае іншае. У розных раёнах горада, у розныя сезоны і нават дні тыдня эфектыўныя розныя спосабы прыцягнення кліентаў. У бізнэс-цэнтрах, напрыклад, лепш раздаваць запрашэння бліжэй да заканчэння працоўнага дня, калі менеджэры згортваюць дзелавую актыўнасць і рыхтуюцца пакінуць працу. Дарэчы, узрастае выніковасць прыцягнення да абслугоўвання ў салоне прыгажосці карпаратыўных кліентаў.
Пытанне: Выкажам здагадку, рэкламная кампанія прайшла на ўзроўні, прыйшлі кліенты. Колькі іх павінна быць? Які можа быць вынік паспяховай праграмы раскруткі салона?
Адказ: Магчыма вы здзівіцеся, але для стабільнай працы салона прыгажосці трэба не так ужо шмат кліентаў. Важна, каб яны былі сталымі. Дзве сотні пастаянных кліентаў ужо дастатковыя, каб салон прыгажосці прыносіў нядрэнныя грошы. Таму мы рэкамендуем не толькі рэалізоўваць праграму рэкламы, але і арганізоўваць працу па ўтрыманні кліентаў. Гэта значыць мала прыцягнуць кліентаў, важна замацаваць іх за салонам, каб яны прыходзілі самі і ахвотна рэкамендавалі салон сваякам і знаёмым.
Прывядзём ў якасці прыкладу - некалькі лічбаў з справаздачы па раскрутцы аднаго з маскоўскіх салонаў прыгажосці ў лютым-сакавіку
1. Аналіз часопіса ўліку першасных кліентаў паказаў, што ў параўнанні з мінулым годам колькасць кліентаў тых, хто прыйшоў па рэкамендацыі знаёмых і па шыльдзе салона зменшылася на 16%. Звязана гэта было з сыходам некалькіх ключавых майстроў салона. Была пастаўлена задача прыцягнуць новых першасных кліентаў нізкабюджэтны сродкамі рэкламы і маркетынгу (гэта значыць без выкарыстання глянцавых часопісаў, радыё і тэлебачання). Быў выдзелены бюджэт ад 1000 да 1500 долараў у месяц.
2. Былі апрабаваны чатыры новыя напрамкі раскруткі салона прыгажосці
- Распаўсюд запрашэнняў на наведванне салона прыгажосці па пошце
- Раздача ўлётак у метро (прыстойна апранутых людзям) і па аўтамабілях (іншамаркі)
- Распаўсюд улётак па бізнес-цэнтрам і праца з карпаратыўнай кліентурай
- Інтэрнэт-рэклама на масавых сайтах, прысвечаных здароўю і прыгажосці
Першыя два спосабу апынуліся ў дадзеным раёне Масквы малаэфектыўнымі, трэці паказаў высокія, а чацвёрты - сярэднія вынікі (не з пункту гледжання колькасці, а з пункту гледжання выручкі).

У выніку, нягледзячы на ​​памяншэнне колькасці кліентаў тых, хто прыйшоў "па рэкамендацыі", ўдалося нарасціць агульная колькасць першасных наведванняў на 95%. На жаль, частка першасных кліентаў не вярнулася ў другі раз. Але, тым не менш, агульная колькасць першасных кліентаў што пайшлі на паўторны візіт, павялічылася на 21% у параўнанні з тым жа перыядам мінулага года, а кліенты, прыцягнутыя інтэрнэт-сайтамі і улёткамі склалі 60% у агульным аб'ёме першасных кліентаў, што не толькі перакрыў страты ад змяншэння колькасці тых, хто прыйшоў "па рэкамендацыі", але і прынесла дадатковы прыбытак.
Калі падсумаваць фінансы, то выдаткі на прыцягненне аднаго новага першаснага спажыўца паслуг склалі 95,7 $, пры гэтым агульныя выдаткі на рэкламу ў гэты перыяд склалі 3 350 $, а прыбытак ад новых першасных кліентаў склала 6 450 $, тым самым станоўчы баланс склаў 3 100 даляраў. Калі прыняць да ўвагі, што, стаўшы кліентамі салона, новыя першасныя кліенты, верагодна пасля будуць наведваць дадзены салон прыгажосці, а таксама рэкамендаваць яго свайму коле знаёмых, вынікі ў доўгатэрміновым перыядзе будуць яшчэ пазітыўней. Адзначым, што ў двух іншых салонах прыгажосці былі падобныя вынікі. У красавіку праграма рэкламы дадзенага салона была скарэкціравана, паколькі мы лепш даведаліся, якія метады больш эффектиdys ў дадзеным раёне і адмовіліся ад якія паказалі дрэнныя вынікі метадаў прасоўвання. Пасля выдаткі на прыцягненне новых першасных кліентаў скараціліся да 60 даляраў / чалавека, а сярэдні назапашвальны чэк па кожным з новых кліентаў вырас да 280 даляраў.
Цудаў на свеце не бывае. Нельга чакаць ад рэкламы удесятерения ліку наведвальнікаў салона, але, улічваючы, што многія працэдуры цыклічныя, не так ужо шмат новых кліентаў і патрабуецца. А тры-чатыры дзясятка кліентаў можна прыцягнуць і недарагі рэкламай .