Моделі ціноутворення в SEO: основні схеми оплати

1. Оплата за позиції
2. Оплата по трафіку
3. фіксована абонплата
4. погодинна ставка
5. Просування по лідам
6. Погодинна ставка з урахуванням KPI
7. висновки

Кожна людина хоче заробляти, і бажано побільше. Але, кожен йде до цієї мети по-різному. І багато в чому те, як і скільки ви заробляєте, залежить від того, яким чином формується ціна на ваші послуги.

В SEO поки немає єдиної думки щодо оптимальної моделі ціноутворення, і в результаті, кожен фахівець або агентство роблять так, як вважають вигідним для себе. Причому, часто враховуються тільки інтереси саме себе улюбленого, але ніяк не клієнта.

Якщо мислити категоріями «тут і зараз», це, безумовно, вигідно. Але, коли фахівець замислюється про довгострокову перспективу, він неодмінно приходить до висновку, що працювати потрібно так, щоб у виграші залишалися обидві сторони. І тоді сарафанне радіо буде працювати на вашу користь, а клієнти будуть радувати платежами довго і щасливо.

У цьому пості ми вирішили розглянути переваги та недоліки найбільш поширених моделей ціноутворення на ринку пошукового просування, що допомогти як фахівцям, так і власникам бізнесу, у виборі оптимального варіанту для себе.

Оплата за позиції

Стара-добра, хоча вже й безнадійно застаріла схема. У договорі заздалегідь обмовляється список запитів, за досягнення за якими позицій у топ-10 замовник і здійснює оплату. Зазвичай такий список включає кілька десятків ключових слів.

На перший погляд, все виглядає просто відмінно. Виконавцям просто звітувати, результат легко відстежується, а замовнику все зрозуміло, і платить він тільки за ті ключі, які обумовлені в договорі. Додаткові запити, які вийшли в Топ можна вважати бонусом.

Однак, за фактом, мінусів набагато більше ніж плюсів:

• видача стає все більш персоналізованої, і навіть двоє людей, які знаходяться в одному приміщенні, на різних комп'ютерах можуть бачити різні результати;
• без поліпшення самого сайту навіть перші місця у видачі нічого не дадуть, через низьку конверсії на самому сайті;
• в договорі можуть бути прописані неефективні слова-пустушки з низькою конкуренцією, позицій за якими легко досягти, але користі від цього не буде.

Проблема в тому, що багато хто вже просто звикли до такої схеми оплати, і часом переконати клієнта в її неефективності буває складно. І як показує практика, робота по позиціях невигідна обом сторонам.

Оплата по трафіку

Ще одна популярна модель роботи, яка передбачає оплату замовником за перехід кожного відвідувача з органічного пошуку, з вирахуванням брендового трафіку і тієї відвідуваності, яка була на момент початку роботи. Виходить оплата за результат в чистому вигляді, і обидві сторони зацікавлені в його отриманні.

Основна перевага для клієнта в тому, що, як уже згадувалося, він платить тільки за те, що отримує. Фахівці активно працюють над збільшенням кількості посадкових і розширенням семантики, а кліки виходять куди дешевше, ніж в контексті.

І все б було добре, але є у цієї схеми недоліки, які переважують можливу користь:

• високий ризик накрутки з боку недобросовісних виконавців;
• інші канали, крім органічного пошуку, просто ігноруються;
• бюджет прогнозувати складно, особливо якщо сайт новий;
• трафік може бути низької якості і нецільовим, а платити все одно доведеться.

Для виконавців основний мінус в тому, що в поточних умовах, для отримання гарної відвідуваності може знадобитися чимало часу, а в багатьох нішах стелю зростання сильно обмежений. Хоча, для великих проектів цей варіант і можна розглядати, але, в цілому, дану модель складно назвати оптимальною.

фіксована абонплата

Мабуть, найпоширеніша модель оплати за просування, яка передбачає щомісячну оплату з боку клієнта, заздалегідь обумовленої в договорі суми. Натомість він отримує певний набір послуг, наприклад, оптимізацію фіксованої кількості сторінок, публікацію нових текстів, аналітику і технічне обслуговування на базовому рівні.

Такий підхід орієнтований на довгострокову роботу над проектом, але, теж має свої плюси і мінуси. До його переваг можна віднести:

• проекту може виділятися більшу кількість часу, особливо на перших етапах розвитку;
• планувати бюджет простіше, так як оплата фіксована;
• схема зрозуміла будь-якому замовнику, навіть такому, який має справу з SEO вперше;
• вигідно в довгостроковій перспективі, за умови, що абонплата не змінюється або змінюється незначно.

Ну і мінуси, куди ж без них:

• сеошник може нічого не робити, виправдовуючись, що потрібно більше часу для результату, і весь цей час отримувати з клієнта гроші;
• власнику бізнесу, який поки ще нічого не заробляє з Інтернету, необхідність регулярної оплати може здатися не зовсім вдалою інвестицією;
• в нішах з яскраво вираженою сезонністю, особливо в період спаду продажів, щомісячна абонплата теж буде невигідною.

Договір з фіксованою абонплатою вигідний, в першу чергу, агентствам, так як гарантує їм певний рівень прибутку протягом тривалого часу. А ось для клієнта мінусів вистачає, адже прозорість роботи під питанням, а достатня гнучкість в плані ціноутворення - відсутня.

погодинна ставка

Найбільш поширений формат співпраці на Заході, який поступово починають впроваджувати і деякі SEO-компанії в Рунеті. Суть в тому, що виконавець встановлює фіксовану ціну за годину роботи над проектом клієнта, і оцінка завдань теж здійснюється в нормо-годинах. Це легка в розумінні модель для покупця, і зручна, в плані продажу, для продавця.

Труднощі можуть виникнути на етапі узгодження, так як з боку клієнта може бути недовіра або претензії щодо завищених витрат часу виконавцями. Тому, підряднику потрібно заздалегідь бути готовим до надання відповідної аргументації, і передбачити чітку процедуру затвердження результату замовником.

Основні плюси:

• високий рівень прозорості: виконавці працюють по ТЗ, а не займаються якимись магічними практиками з арсеналу Хогвартса;
• сайт постійно розвивається, клієнт отримує гідну віддачу, а ROI з часом тільки зростає;
• кількість годин можна змінювати в бік збільшення або зменшення, що дає гнучкість в плануванні бюджету;
• поріг входження для клієнта дуже низький, при цьому, навіть кілька годин роботи можуть принести користь.

Основні мінуси:

• обсяг годин, які отримує замовник, обмежений - щоб отримати більше, доведеться доплатити;
• якщо сайт «запущений», великий обсяг годин, необхідних для виправлення всіх помилок, може обійтися клієнту дуже дорого;
• недобросовісні виконавці можуть продавати роботу заради роботи, неважливо, дає це замовнику результат чи ні.

Плюсів у такої моделі роботи, безумовно, набагато більше. Однак, багато що тут залежить саме від професіоналізму виконавців і орієнтації на необхідність забезпечення результату клієнтові, з їхнього боку.

Просування по лідам

Схема роботи, при якій власник сайту платить за заявки, дзвінки, продажу або інші дії з боку потенційних клієнтів, отримані завдяки зусиллям SEO-фахівців.

Здавалося б, ось вона - ідеальна модель співпраці, яка зводить ризики замовника до мінімуму, а сеошників дозволяє вважати хрусткі банкноти, без будь-яких претензій з боку клієнтів.

Плюси для тут, здавалося б, явні і дуже вагомі:

• проста і зрозуміла модель оплати, за схемою «що отримав, за те і заплатив». Знімається велика частина заперечень з боку клієнта;
• повна свобода у використанні методів просування для виконавців;
• якщо клієнт відмовляється від співпраці, на ринку завжди знайдуться бажаючі викупити Ліди.

Мінуси, здебільшого, неочевидні, але, можуть заподіяти чимало головного болю:

• в більшості випадків собівартість ліда складно визначити, навіть за умови занурення в бізнес клієнта;
• на відміну від SEO, ефект від роботи не зберігається і не працює на імідж компанії. Це тактика, орієнтована суто на продажу, але не розвиток бренду;
• великий ризик накрутки з боку підрядника або вірогідність не викупу лидов клієнтом;
• над сайтом, в більшості випадків, ніякі роботи вестися не будуть. Особливо, якщо мова йде про впровадження складних правок і дорогих доробках.

Загалом, суть схеми зрозуміла - робота з метою отримати замовлення тут і зараз, з мінімальними ризиками, і без будь-яких серйозних інвестицій.

Тому, просування по лідам добре працює в регіонах, так як тут багато підприємців з невеликими бюджетами. Але, по факту, виходить утопія для виконавців і ризик платити за «повітря» для замовників.

Погодинна ставка з урахуванням KPI

Найцікавіший варіант оплати, який поки використовується невеликою кількістю компаній на ринку, але, за ним явно майбутнє. Модель оплати по годинах забезпечує індивідуальний підхід до клієнта і гнучкість в плануванні завдань / бюджету, а облік KPI дозволяє ефективно відслідковувати результати роботи і робить взаємини прозорими.

У результатах, при такій моделі роботи, зацікавлені обидві сторони. Із замовником все і так зрозуміло, а ось виконавці, при досягненні обумовлених показників отримують більше прибутку, так як зростання оплати прив'язаний до зростання ефективності роботи.

Основні плюси:

• гнучкість планування завдань і бюджету;
• висока прозорість роботи;
• легкість відстеження динаміки просування проекту;
• зацікавленість обох сторін у досягненні результатів;

мінуси:

• ризик неправильного підбору KPI, без урахування реальних інтересів бізнесу;
• можливість завищених оцінок за часом виконання завдань, з боку агентства.

Таким чином, кількість позитивних моментів при такій моделі ціноутворення на SEO-послуги повністю переважує можливі недоліки, яких можна уникнути за умови тісної співпраці виконавців з клієнтом. А як правильно сформувати KPI для оцінки ефективності просування, ми вже писали на сторінках блогу.

висновки

У кожної з перерахованих в цій статті моделей оплати є свої плюси і мінуси. Те, що добре працює для одного бізнесу, може бути невигідно для іншого. Тому, пошук оптимального рішення, яке б враховувало інтереси агентства і задовольняло очікуванням з боку клієнтів, може бути нелегким завданням.

На нашу думку, і в чому ми вже переконалися на власному досвіді, оптимальною схемою роботи є погодинна ставка + KPI (SEO 2.0). Це дозволяє ефективно працювати над поліпшенням самого сайту, забезпечує достатню прозорість співпраці, і однаково зручно для клієнтів з різними бюджетами.

А яка схема ціноутворення в SEO є оптимальною на вашу думку? Поділіться своєю думкою в коментарях!