Посадові обов'язки начальника відділу продажів

1. 1. Начальник відділу продажів
2. 2. Обов'язки начальника відділу продажів
3. 3. Стратегічні обов'язки
4. 3.1 Формування бізнес-плану продажів
5. 3.2 Зміна споживчих характеристик товару
6. 3.3 Ключові питання стратегії продажів
7. 4. Оперативні обов'язки - цілісний контроль роботи відділу продажів
8. 5. Процесні обов'язки
9. 6. Кадрові обов'язки
10. 7. посадовими інструкція начальника відділу продажів
11. 7.1. загальні положення
12. 7.2. должостние обов'язки
13. 7.3. Права і відповідальність
14. 7.4. необхідні знання

Зміст статті

Посадові обов'язки начальника відділу продажів

1. Начальник відділу продажів

Начальник відділу продажів - досить приваблива посада, як з точки зору окладу, так і в плані професійного розвитку (практично кожен менеджер скаже Вам, що хотів би стати керівником відділу). Але далеко не всі бажаючі усвідомлюють ступінь відповідальності і труднощі управлінської ноші, адже, по суті, доля компанії виявляється в його руках.
Отже, які ж основні функціональні обов'язки начальника відділу продажів? Він повинен ... Продавати? Управляти? Стимулювати? Давайте розбиратися.

До змісту

2. Обов'язки начальника відділу продажів

В силу специфіки бізнесу, в різних компаніях будуть різні посадові обов'язки керівника відділу продажів. За великим рахунком він повинен забезпечувати продажу. У більшості випадків начальнику відділу продажів доводиться орієнтуватися в роботі на діяльність багатьох інших відділів. Отже, не маловажной обов'язком є ​​оперативне управління продажами.
Більшість бізнесів будується на продажах, а значить, обов'язки начальника можуть починатися у відділі планування та закінчуватися в відділі післяпродажного обслуговування. Деякі обов'язки з нижчеперелічених виконують інші підрозділи компанії і не входить у функції і обов'язки керівника відділу продажів (знову-таки, все індивідуально). Давайте розберемо всі можливі посадові обов'язки, які впливають на продажу. Їх можна розділити на 4 категорії: стратегічні, оперативні, процесні, кадрові.

До змісту

3. Стратегічні обов'язки

Завдання, пов'язані з стратегією продажів . Ці завдання пов'язані з положенням товару на ринку, позиціонуванням компанії, портретом клієнта, планом продажів і планів дій по їх досягненню. А починається все з стратегії або бізнес-плану.

До змісту

3.1 Формування бізнес-плану продажів

Коли тільки формується бізнес-план будь-якого стартапу, в першу чергу плануються продажу, далі вже підлаштовуються всі інші цифри. Якщо на цьому етапі керівник відділу продажів не бере участь і не готує конкретний план досягнення поставлених показників, то виникає великий ризик провалу планів продажів.
Я спостерігав загибель кількох перспективних бізнесів тільки через те, що плани продажів були встановлені, а в способах досягнення цих планів значилося: «найм хорошої команди продажів». Хороша команда продажів повинна сама брати участь в підготовці планів, а ще краще, сама проводить тестові продажі, іноді це можна зробити навіть не маючи готового продукту. Але це інша історія.

До змісту

3.2 Зміна споживчих характеристик товару

Якими б чудовими були технологи і сервісмени, саме менеджери з продажу знаходяться в найтіснішому контакті з клієнтом. Саме вони знають всі переваги і недоліки товарів. Кому, як не начальнику відділу продажів, систематизувати ці знання і готувати рекомендації щодо зміни продукції.

До змісту

3.3 Ключові питання стратегії продажів

А що стосується ключових питань стратегії продажів? Які клієнти в пріоритеті? Як до них заходимо? Чим їх беремо? Як їх утримувати? Хіба не це основне завдання начальника відділу продажів? Можливо, багато маркетологів і керівники підприємства обуряться і скажуть, що це в першу чергу їх завдання. Не спорю, завдання їх, але приймати ці рішення без участі керівника відділу продажів, все-одно що воювати з корупцією в Росії - звучить красиво, а на ділі ...

До змісту

4. Оперативні обов'язки - цілісний контроль роботи відділу продажів

Обов'язки, пов'язані з оперативним управлінням продажами:

• Щоденний контроль активності, результативності менеджерів;
• Оцінка ефективності роботи кожного менеджера, всього відділу;
• Підготовка звітності з продажу;
• Планування відвантажень;
• Заповнення необхідних звітів;
• Проведення атестації співробітників і т.д.

Завдання цих обов'язків, тримати відділ і продажу в тонусі, забезпечуючи його оперативну діяльність. Це швидше адміністративна робота. при правильно налагодженому відділі продажів , Ця робота вимагає не більше однієї години в день. Хоча для більшості начальників відділу продажів подібна робота займає весь вільний час. І, безумовно, керівник повинен вміти підключитися до угоди з «важким» клієнтом, допомагаючи менеджеру і навчаючи його на конкретному кейсі.

До змісту

5. Процесні обов'язки

Завдання, пов'язані з бізнес-процесами, що зачіпають продажу. Бізнес-процес продажів, це не один раз намальована розумною людиною красива картинка. Це реально живе організм, який постійно повинен удосконалюватися, розвиватися і відповідати дійсності. Найбільш важливими є обов'язки по взаємодії з іншими підрозділами: бухгалтерією, юристами, виробництвом, логістикою, маркетингом і т.д.
Так само до процесним обов'язків можуть належати: навчання співробітників, прослуховування записів їхніх розмов (хоча цю функцію краще віддати окремій людині тому що це займає багато часу, не потребує високої кваліфікації прослуховуючого), проведення планерок / нарад. При формалізації процесів потрібно користуватися одним правилом. Бізнес-процес повинен бути зрозумілим після прочитання, мінімум, трьома співробітниками різних підрозділів і після одиничного прочитання сприйматися однаково.

До змісту

6. Кадрові обов'язки

«Кадри вирішують все», а керівник вирішує, якими будуть ці кадри. Саме начальник відділу продажів повинен відігравати ключову роль при наймі співробітників і їх звільнення. Саме він повинен приймати на себе відповідальність за ефективність роботи системи мотивації. Керівник повинен стежити за емоційними спадами і підйомами менеджерів з продажу та оперативно вживати заходів для мотивації співробітників. Питання поточного навчання в «полях» також ніхто не зможе вирішити ефективніше керівника відділу продажів.
Я не намагаюся сказати, що керівник підрозділу продажів повинен виконувати всі функції управління на підприємстві. Звичайно, він може користуватися допомогою стратега або маркетолога для формування політики продажів, може покластися на старших менеджерів в управлінні групами. Також в компанії може бути методолог, який займається всіма бізнес-процесами. І обов'язково в компанії є ейчар, який точно знає як потрібно розвивати співробітника відділу продажів і керувати ним.
Всі вони можуть бути помічниками, але з них не питають продажу. Тому ефективний начальник відділу продажів завжди буде тримати вищеописані питання під контролем і розуміти, чи може хтось повністю закрити будь-якої блок або доведеться робити самому.

До змісту

7. посадовими інструкція начальника відділу продажів

При постанові або прийнятті на посаду керівника, сторони підписують відповідний договір. Стандартна інструкція для керуючого над менеджерами складається з декількох обов'язкових розділів, пункти яких можуть відрізнятися в залежності від сфери діяльності фірми і її специфіки.

До змісту

7.1. загальні положення

В даному розділі описується суть самої посади, компетенції, порядок прийняття на роботу і звільнення, кому повинен підкорятися і хто перебуває під контролем у нього. Також прописуються вимоги щодо кандидата, якими знаннями і вміннями він повинен володіти.

До змісту

7.2. должостние обов'язки

Цей розділ передбачає опис основних обов'язків співробітника (контроль менеджерів з продажу, ведення документації, розробка планів збуту продукції, робота з ведення клієнтської бази, і т.д.).

До змісту

7.3. Права і відповідальність

Кожен працівник підприємства будь-якої сфери має свої права, передбачені законодавством. В першу чергу на належні умови праці. Будучи на своєму робочому місці начальник відділу продажів має право приймати рішення, підписувати документи, контролювати своїх підлеглих і ставити їм завдання (в рамках своєї компетенції), бути в курсі всіх рішень, пов'язаних з роботою його відділу, і т.д.
Відповідальність керівника формується на основі покладених обов'язків.

До змісту

7.4. необхідні знання

Цей пункт не завжди використовується в інструкції, зазвичай в ньому згадуються якісь конкретні знання (наприклад, законодавство, пов'язане з діяльністю компанії).
Більшу частину успіху на посаді начальника відділу продажів визначають його особисті якості. Ніхто не захоче підкорятися людині, не здатна зв'язати два слова. Керівник повинен володіти лідерськими якостями, аналітичним складом розуму, комунікабельністю, стресостійкість, вміння працювати в швидкому темпі і сприймати інформацію.

Завантажити: приклад посадовими інструкції для керівника відділу продажів .
Якщо у Вас виникли труднощі при підборі начальника відділу продажів, рекомендую почитати про те, як правильно підібрати професіонала на дану посаду в статті «Як підібрати начальника відділу продажів»