Сам собі продавець

DIY-мережа «Аксон» закликає меблевиків до принципово нового формату співпраці.

Партнерство DIY-мереж і меблевих компаній - нова антикризова тенденція. Ще пару років тому комерційні і ідеологічні контакти між цими ринками були рідкісними і малоефективними, в першу чергу через різних швидкостей і стратегій розвитку. Російські меблярі, в більшості своїй, сильно відставали (і продовжують відставати) від високотехнологічного DIY.

Зміни почалися після того, як лідери ринку DIY визнали меблі важливою товарною групою. Один з найяскравіших прикладів успішного міжгалузевої взаємодії - кухонний проект «Леруа Мерлен». Меблі як товарна категорія також з'явилася в асортименті OBI, Castorama і цілого ряду регіональних DIY- компаній. Крім кухонних меблів, будівельний рітейл цікавить меблі для ванних кімнат, шафи-купе, гардеробні та садові меблі. Рідше в асортимент DIY вводять столи, стільці, передпокої і м'які меблі.

На появу «меблевого попиту» в DIY-магазинах відреагував і ринок торговельної нерухомості: сусідство будівельних і меблевих гіпермаркетів вже стало повсюдним явищем. Суміжники намагаються збільшити цільовий трафік за рахунок об'єднання двох різних купівельних груп.

Прийнявши до уваги всі ці тенденції, більш тісний контакт з мебельниками сьогодні вибудовує DIY-мережа «Аксон». Цікаво, що компанія намагається відійти від класичних моделей співробітництва (прямих закупівель товару або здачі власних площ в оренду), вважаючи їх малоефективними. З початку 2017 року «Аксон» реалізує свій власний новаторський формат партнерства, аналогів якому ще в Росії не було.

«Аксон» - один з провідних DIY-операторів Центрального, Північно-Західного регіонів. У власності компанії - 9 гіпермаркетів-двадцатітисячніков, розташованих в Ярославлі, Костромі, Іванові, Вологді, Череповці, Рибінську, Кірові, і Дзержинську. Крім цього, великі розподільні центри «Аксон» працюють в Москві і Ярославлі. Компанія входить в десятку найбільших російських DIY-операторів. У минулому році показала 14-відсоткове зростання.

Андрій Озеров
власник компанії «Аксон»

«Треба визнати, виросли ми не в обсягах, а в грошах, - розповідає власник« Аксон »Андрій Озеров. - Провели грамотну оптимізацію, скоротили торгову площу, вивели неефективний асортимент. Але ринок зараз щільний. Необхідно розвивати нові проекти, які допоможуть «Аксон» відбудувати від «великої трійки», розширити товарні напрямки і купівельну аудиторію. Меблі - це рішення, яке лежить на поверхні ».

Відзначимо, що меблева тема далеко не нова для «Аксон». Мережа активно співпрацювала з російськими мебельниками задовго до того, як ними зацікавилися «важковаговики» ринку DIY. З 2004 по 2016 рік у структурі «Аксон» діяв автономний меблевий департамент. Слово «автономний» тут ключове. Напрямок розвивався поза основним торгового формату, меблеві експозиції зазвичай відкривалися на других поверхах торгових центрів і працювали як звичайні магазини - зі своїм персоналом і касою. У числі постачальників «Аксон» тоді були «8 Березня», «МЦ-5», «Шатура», «Ангстрем» і цілий ряд інших фабрик.

Андрія Озерова, однак, не влаштовувала прибутковість традиційної меблевої роздробу. Він почав подумувати про нові формати взаємодії з суміжним ринком. Другі поверхи в гіпермаркетах «Аксон» були здані в оренду меблевим компаніям, що розвиває власну торгівлю. Сам же «Аксон» вирішив спробувати виготовляти потрібну йому меблі самостійно.

«На той час ми вже активно торгували меблями в рамках самого гіпермаркету, - ділиться Андрій Озеров, но ця була меблі суто для DIY-формату. Мінімум різноманітності, максимум функціоналу. Ми виставляли в торгових залах безпрограшні товари - невеликий «корпус», недорогі однотипні дивани, готові модульні кухні, меблі для ванних кімнат. Ці категорії завжди затребувані нашим покупцем. Виробляли ми цю продукцію самі, оскільки не знайшли постачальників, які могли б задовольнити потреби мережі за обсягами і термінами ».

Сьогодні фабрика, що належить «Аксон», випускає до 10 тисяч товарних одиниць. Тут виготовляють кухні (продаються в «Аксон» під брендом «Ітана»), меблі для ванних кімнат, м'які меблі, обідні групи і навіть власну колекцію домашнього текстилю.

«Інтер'єрного-меблевий асортимент сьогодні забезпечує нам до 20 відсотків обороту, - уточнює пан Озеров. - І власними торговими марками представлені далеко не всі товарні групи. За певними категоріями - наприклад, по столах і стільцях - співпрацюємо з зовнішніми постачальниками.

Однак я вважаю, що «Аксон» не покриває і половини меблевих потреб своїх відвідувачів. Закупивши будівельні та оздоблювальні матеріали, наші клієнти йдуть в інші магазини - шукати меблі більш цікаву й оригінальну, ніж пропонуємо ми. Але ж цілком могли б робити меблеві покупки в «Аксон». Однак для цього потрібно істотно урізноманітнити пропозицію. Саме тому ми зараз активно працюємо над розширенням меблевого асортименту. Але хочемо робити це не шляхом прямих закупівель, а по взаємовигідній партнерській схемі ».

Проект партнерства, яким його бачить Андрій Озеров, являє собою гібрид орендно-комісійно-сервісних відносин, який мінімізує ризики для всіх учасників процесу. Цей формат - певний виклик форматам вже існуючим. В цьому і полягають сміливість і новизна.

«Аксон» готовий надати меблевим компаніям торгові площі в центральній частині будівельного гіпермаркету - прямо на потоці. При цьому продукція партнерів-меблевиків виставляється з урахуванням категорійного зонірованія- кухні, м'які меблі, корпусні програми. «Аксон" не проти брендування таких експозицій, але контурні елементи бренд-секцій передбачає оформляти самостійно, щоб не порушити візуальну структуру гіпермаркету.

«Мова не йде про якісь жорстких виставкових регламентах, але загальний візуальний консенсус і експозиційна логіка повинні бути враховані, - міркує Андрій Озеров. - Врешті-решт, ми працюємо для зручності покупців. На перших порах меблевики можуть заходити в наші центри на правах звичайних орендарів, але в подальшому ми плануємо ускладнити відносини - перейти на комісійну оплату.

Треба розуміти, що разом з топової торговим майданчиком мебляр отримує доступ до наших ключових сервісів - касового обслуговування, інтернет-магазину, клієнтської логістиці, а також до послуг зі складання меблів. Витрати на організацію цих напрямків, виключаючи інтернет-магазин, в структурі будь-якої роздрібної мережі займають до 20-40 відсотків. В рамках партнерства з «Аксон» меблева компанія може їх уникнути.

Що стосується інтернет-магазину, то тут розмова особлива. Вхід на ринок онлайн-продажів дорожчає з кожним роком, і у меблевиків залишається все менше і менше шансів бути інтегрованими в успішні інтернет-проекти. Ми пропонуємо приєднатися до нашого фактично на оксамитових умовах ».

На думку Андрія Озерова, етап інтеграції нового асортименту в товарну матрицю «Аксон» займе близько року. Саме стільки часу буде потрібно меблевим компаніям, для того щоб надати електронний каталог своєї продукції для інтернет-магазину, а також випробувати систему продажів в самому гіпермаркеті.

«Надалі ми будемо брати комісійні за свої послуги - надання майданчика, омніканальние сервіси і логістику, - пояснює власник« Аксон ». - Чому я вважаю таку схему співпраці ефективнішою, ніж традиційна торгівля або звичайна оренда? Вся справа в методології продажів DIY і меблів. Я вважаю, що меблева компанія сама повинна керувати продажами на майданчику гіпермаркету. Наші продавці з цим не впораються. Система продажів в DIY-гіпермаркеті спирається не на продавців, а на мерчандайзинг. Тому весь лінійний персонал «Аксон» навчений працювати не стільки з покупцями, скільки з продукцією. А в меблевій торгівлі багато що залежить від продавця, його знань, кваліфікації і методів переконання. Ми надаємо меблярам можливість попрацювати на ефективної майданчику, не змінюючи стратегій продажів ».

До реалізації партнерського проекту з мебельниками «Аксон» приступив рівно півроку тому. Як експериментального майданчика поки виступає гіпермаркет «Аксон» в Іванові. Сьогодні тут вже оформлена центральна меблева зона. Площа майданчика понад тисячу квадратних метрів. Велика частина асортименту поки представлена ​​продукцією самого «Аксон». Але паралельно ведуться переговори із зовнішніми постачальниками. Вже, наприклад, укладено договір з компанією «Глазов». Фабрика виставила тут свої вітальні та дитячі, а також надала продавців.

На стадії завершення - переговори з концерном «Катюша», який готується увійти в проект зі своїм однойменним кухонним брендом.

«На мій погляд, вигоди, які отримує меблева компанія при підключенні до нашої партнерської програми, очевидні, - говорить Андрій Озеров. - По-перше, трафік. Він вище трафіку будь-якого меблевого центру в 3-4 рази.

По-друге, наш інтернет-магазин. Сьогодні через нього реалізується близько 25 відсотків усіх меблевих продажів.

По-третє, - омніканальние сервіси. Крім інтернет-магазину, продажу можна здійснювати і через термінали омні-зон, розташованих у всіх будівельних гіпермаркетах мережі «Аксон». Тобто, постачальнику меблів не обов'язково орендувати торгові площі відразу по всій мережі. Досить відкрити дві - три експозиції в ключових центрах і отримати при цьому доступ до аудиторії всіх гіпермаркетів. Крім того, омніканальний підхід дозволяє представити повний асортимент фабрики.

По-четверте - наші логістичні можливості. Будь-мебляр може розраховувати на швидку доставку товару до споживача, за умови якщо він вчасно привезе його на один з наших розподільчих центрів в Москві або Ярославлі.

Таким чином, «Аксон» готовий не тільки надати меблевої компанії ефективний майданчик для збуту, а й підключити її до передових торговим сервісів, які ще не скоро приживуться в традиційному меблевому ритейлі. Пропозиція, на наш погляд, цікаве і заслуговує більш детального обговорення з меблевими компаніями. «Аксон» відкритий для обговорення нового проекту, в тому числі і на сторінках журналу «Меблевий бізнес», - робить висновок пан Озеров.

Ася Зелінська

Астраханський ритейлер зробив ставку на дизайнерський канал продажів, але зіткнувся з проблемою асортиментного дефіциту.

Nobilia ціфровізуется

Союз Premiumwerk, що представляє в Росії інтереси німецьких кухонних компанії Nobilia, розширив програму дилерської підтримки.

зійшлися характерами

Регіональна мережа побутової техніки і електроніки шукає ключ до ринку HouseHold.

Новий погляд на бізнес від компанії «Шатура»

В кінці квітня МК «Шатура» презентувала своїм торговим партнерам нові колекції меблів, нову команду з оптових продажів і франчайзингу, а також нові інструменти управління.

SCHMIDT йде в маси

З ініціативи свого російського представництва європейський преміальний бренд створив демократичну експериментальну колекцію.