SuperyachtNews.com - Бизнес - Промышленники: Хенк и Том де Врис

В то время как сектор новой постройки как глобальная организация в последнее время практически не изменился, Feadship переживает рекордный период в своей истории. Согласно данным, полученным от разведывательного агентства Superyacht , на момент написания этой книги компания имела ошеломляющие 15 общепризнанных суперяхт в своей книге заказов, от 49,5 до 99,5 м, дополняя лето плодотворной деятельности, в которой четыре известных суперяхты имели был запущен или доставлен, включая 87- метровый Lonian и 110- метровый Anna , самую большую из когда-либо построенных Feadship и крупнейшую голландскую суперяхту (вместе с юбилеем Oceanco).

Я сел с Хенком и Томом де Врисом (Хенк в качестве генерального директора, в то время как Том курирует обеспечение оперативного совершенствования и оптимизации по всем направлениям или, по их собственным словам, «внутреннее и внешнее разделение труда»), чтобы выяснить, что отличает это эфемерное строитель от своих конкурентов ...

ВМ: Когда мы анализируем цифры рынка новостроек в целом, они довольно плоские. Но когда мы смотрим на книгу заказов Feadship, это просто феноменально, и ваша группа производит более широкий и разнообразный ассортимент судов, чем когда-либо прежде. К чему вы относите этот явный успех перед лицом более широкого рынка, который борется?

Хенк: Если вы посмотрите на рынок в целом, вы увидели, что он рухнул в 2010 году, а затем снова поднялся в 2011 и 2012 годах для Feadship; Это означало, что с 2013 года у нас все в порядке. С внешней точки зрения мы стали очень конкурентоспособными. До 2008 года мы говорили, что Feadship может быть на 20-25% дороже, чем [ближайший конкурент], но чтобы оставаться конкурентоспособными, мы переосмыслили процесс сборки, стандартизировав его, сделав наши лодки еще более сложными. Более индивидуальные, в то время как большинство других стандартизировали сам продукт.

Том: Да, как сказал Хенк, какое-то время это было сложно, но то, что мы сделали, это заставило нашу команду задуматься над тем, как мы можем предложить лучший продукт по лучшей цене. Менеджмент начал это, но это были парни, которые дали плану руки и ноги; на самом деле, это их план. И потому что это их план, они принимают его. Да, иногда Хенк может продать лодку, и мы думаем: «Что он делает, продавая ее по этой цене?», Но мы все равно можем получить прибыль от нее благодаря эффективности наших процессов, и это является ключевой задачей [отрасли должен встретиться]. Другим важным элементом является семейный бизнес и ценности, которые с ним связаны. Иногда, даже если вы не получаете прибыль, которую хотели получить, вы знаете, что вы в ней надолго, а не только в краткосрочной перспективе.

ВМ: Когда вы смотрите на рынок в целом, чувствуете ли вы, что мы вступаем в эру консолидации, где качество является главным фактором для клиента? Когда оценивают дворы, которые продолжают пользоваться успехом, общая тема заключается в том, что все они поставляют качественную продукцию, хотя и по разным ценам. Качество сегодня - это ключ?

Том: это качество, которое ты вкладываешь; клиенты готовы платить немного больше, потому что это наша компания, но мы вложили много дополнительных элементов, чтобы гарантировать, что они получают что-то, что соответствует нашей репутации. Это говорится в каждой брошюре, но мы действительно это делаем. В настоящее время мы строим лодку для давно знакомого нам клиента, и мы знаем, что он хочет что-то изменить. Но даже в этом случае, как часть процесса сборки, мы сделали для него макеты, чтобы увидеть, что он спроектировал то, что, по его мнению, он ожидает получить. Это дополнительное усилие, которое вы вкладываете в то, что клиент всегда видит, и [это] окупается в клиентуре.

ВМ: Оглядываясь назад, как вы думаете, индустрия изменилась?

Хенк: Я думаю, что это изменилось в лучшую сторону. У меня есть теория, что все изменилось с точки зрения наших клиентов в том, как они собирают информацию, в 2010 году. Теперь у вас в руках все самые умные люди в мире со всей необходимой информацией. В результате этого отрасль стала чрезвычайно прозрачной.

Наши клиенты боятся двух вещей: они платят слишком высокую цену, потому что их сверстники будут смеяться над ними, но также они очень обеспокоены тем, что они построили не с той компанией, потому что их коллеги снова будут насмехаться над ними , Это сыграло нам на руку, потому что хорошо, если у вас посредственная верфь, потому что всегда найдутся клиенты для этого. Но если вы хотите что-то посредственное, вы, вероятно, не хотите ждать, и поэтому вы покупаете что-то из вторых рук. До сих пор существует огромный пул подержанных яхт среднего качества для продажи.

Это делает его очень сложным, и единственный другой вариант - это построить наивысшее качество. Но проблема здесь в том, что если вы не делали этого всю свою жизнь - и вы должны научить себя делать это и оставаться экономным - это становится очень трудным.

Наше самое большое беспокойство в том, что суперяхты выйдут из моды, и люди найдут себе другие занятия, когда наша клиентская база станет старше. На рынке парусных лодок 90 процентов было возвратным бизнесом. И именно поэтому они попали в беду. Поэтому вам постоянно приходится искать новых клиентов, и это наша самая большая проблема.

Наши клиенты боятся двух вещей: они платят слишком высокую цену, потому что их сверстники будут смеяться над ними, но также они очень обеспокоены тем, что они построили не с той компанией, потому что их коллеги снова будут насмехаться над ними ,

ВМ: Считаете ли вы, что есть проблема с подержанным товарно-материальным запасом в нижней части рынка, препятствующим рынку фидеров и не позволяющим потенциальным владельцам вернуться на него?

Хенк: Если люди звонят нам и говорят: «Вы знаете о продаже Feadship в возрасте до 10 лет?», На одной руке меньше пальцев. Так что нам очень повезло.

Том: И если они будут выставлены на продажу, мы сможем сделать очень хороший ремонт!

ВМ: Это в какой-то степени связано с рынком новостроек и тем, куда, по вашему мнению, он движется. В течение следующих трех-четырех лет, когда следующий цикл проектов покинет сараи, что вы предвидите в качестве следующей новой конструкции?

Хенк: Мне нравится этот выбор цикла, потому что книги были заполнены в течение следующих трех или четырех лет, и мы знаем, что выйдет в 2021 или 2022 году. Но, как и в любом транспортном бизнесе, я думаю, что будущее за электричеством.

Том: Определенно! Это также само движение; мы отойдем от обычного движителя вала в пользу более компактных решений. Сейчас мы говорим с голландской группой, у которой есть проверенная концепция, но она вряд ли использовалась в яхтинге, хотя и впечатляющая. Мы также разрабатываем что-то впечатляющее внутри на уровне III. Мы отходим от мочевины, поэтому вам не нужны цистерны из нержавеющей стали, и вы можете взять лодку куда угодно. Мы находимся в стадии тестирования, но первые результаты были очень многообещающими, и они очень компактны в машинном отделении.

ВМ: По нашим оценкам, около четырех процентов тех, кто может позволить себе суперяхту, действительно покупают ее. Для того чтобы расширить пул клиентов в следующем поколении, вы рассматриваете операционную эффективность и устойчивость как дискурс, который привлечет их?

Хенк: Не для клиентов. Вы часто обнаруживаете, что люди, которые очень революционны в своем собственном бизнесе, становятся очень традиционными, когда дело доходит до яхтинга. Но мы узнали от некоторых людей в Силиконовой долине, что они не знают, чего хотят; Вы должны сказать им, что они хотят. И это то, что мы будем делать. Но четыре процента, на которые вы ссылаетесь, меня беспокоит; должно быть не менее 10, поэтому нам нужно стать сексуальнее для большего количества людей.

Вы часто обнаруживаете, что люди, которые очень революционны в своем собственном бизнесе, становятся очень традиционными, когда дело доходит до яхтинга.

ВМ: Для меня одна из самых невероятных вещей, которые ты сделал в Feadship, - это создать идеальный бренд. Люди ассоциируют вас со стилем, утонченностью и роскошью, должна ли отрасль быть более инновационной в своем маркетинге?

Том: Это ценность бренда. Над этим мы работали очень тщательно. Все началось с Сиса ван Лента и моего деда, а также с некоторыми дальновидными парнями в Голландии, но это то, что вы можете потерять очень легко, поэтому вы должны очень тщательно его развивать. Бренд - это то, что составляет концепцию Feadship, и бренд стоит за многие ценности, и это бонус для наших клиентов во всем, что мы создали.

Эта статья появилась полностью в отчете генерального директора Superyacht, кликните сюда чтобы скачать копию или подписаться сегодня.

Ссылки на профили

Feadship

Если вам нравится читать высококачественную журналистику наших редакторов на SuperyachtNews.com, вам понравятся их удивительные и проницательные мнения и комментарии в отчете Superyacht. Если вы никогда не читали это, кликните сюда запросить образец копии - это «Отчет стоит прочитать». Если вы знаете, как это хорошо, кликните сюда подписаться - это «Отчет, за который стоит платить».

Похожие

Комментарии