Как холодный вызов (правильно) работает лучше, чем AdWords

1. Итак, AdWords ... Как это работает для тебя?
2. Телефон, Роберт. Роберт, тел.
3. Но…
4. Take-Away

Это гостевой пост от Роберта Грэма - соло блоги об опыте , Роберт работает в области программного обеспечения с 2005 года. Он является кандидатом наук. бросил, кто провел время, работая на Google. Когда-нибудь он хотел бы работать на себя.

Когда я начал продавать свой первый веб-приложение почти два года назад, я начал так, как я себе представляю большинство людей: онлайн. Моя мама недавно начала публиковать онлайн-курсы, а у моей восьмидесятилетней бабушки есть iPhone.

SEO чрезвычайно мощный, но это требует времени. Я мало что знал о маркетинге, и я не подготовился к тому времени, которое необходимо для эффективности. С другой стороны, поисковый маркетинг и онлайн-реклама могут быть настроены за считанные минуты. Любой может зарегистрироваться и запустить кампанию AdWords.

Итак, AdWords ... Как это работает для тебя?

Мне показалось, что я хорошо понимаю AdWords. Я даже работал в команде AdWords API в качестве стажера в Google. Я вошел в систему, создал учетную запись, выкачал несколько объявлений и начал ждать одобрения. Это было здорово. Мне не нужно было покидать здание или делать грязные поля для людей. Google может сказать мне, сколько людей увидят рекламу за день. Даже с моей маленькой нишей и ключевыми словами с низким трафиком, у меня было бы много, чтобы начать. Я решил, что настоящей проблемой сейчас является масштабирование моего веб-приложения с притоком новых пользователей и обработка огромного количества запросов, чтобы заплатить мне.

Оказывается, AdWords не так просто, как кажется. Вам нужны умные, тщательно продуманные копии и хорошо продуманные целевые страницы. Вы ничего не сможете продать без значительного трафика, тем более, что 80% из этого - дерьмо даже при хорошей кампании, и желательно, чтобы часть этого трафика не стоила вам долларов за клик.

Кроме того, стоимость значительно возросла с течением времени. Эти более высокие затраты делают обучение написанию рекламы, управлению кампаниями, A / B-тестированию и проектированию целевых страниц очень дорогим занятием для начальной стадии, начальной загрузки. Каждая из этих пьес заслуживает отдельной книги. Написание рекламы является чрезвычайно ценным набором навыков. Эти объявления должны быть идеально настроены и нацелены на текстовые ракеты, которые заставляют потенциальных клиентов с грохотом открывать свои кошельки. Я обнаружил, что мой продукт было трудно выразить кратко в рамках ограничений небольшого текстового объявления. Я заплатил хорошие деньги, чтобы заставить людей нажимать, но если они не покупали, мне было интересно, почему . Вы можете добавлять опросы, но текстовые онлайн-объявления просто не являются высококачественной связью с клиентом. Дополнительные взаимодействия или элементы на целевой странице часто ограничивают ваш коэффициент конверсии.

Некоторые ниши идеально подходят для AdWords, но многие нет. Эти два типа ниш обычно выглядят очень похожими на непосвященных. После некоторых мрачных результатов и затрат в 150 долларов мне было нечего показать. Нет новых клиентов и никакого понимания того, что пошло не так после того, как они попали на мою страницу. Это была низкая точка для меня. Быстрый провал полезен только тогда, когда вы чему-то научились. Конечно, я разговаривал с людьми при разработке продукта. У меня было много положительных отзывов и интересов, но выход за рамки моих контактов был новой проблемой. Я убил кампанию и решил попробовать что-то новое. Я хотел исчерпать свои варианты. После нескольких экспериментов я решил попробовать холодный звонок.

Телефон, Роберт. Роберт, тел.

Никто не любит холодные звонки, и они не работают , но я не хотел сдаваться. Я искал вокруг и придумал список из пары десятков номеров. Это тайно большая победа. У меня была хорошая идея, как должны выглядеть мои клиенты. Я мог бы выбрать лучших кандидатов из журналов, каталогов и веб-страниц. Что бы вы ни говорили о силе таргетинга в Facebook или AdWords, я вручную собрал контактную информацию для более 20 идеальных клиентов без особых усилий.

Я хотел бы сказать вам, что оттуда было гладко, но правда в том, что звонить людям, которых я не знал, чтобы представить продукт или организовать встречу, было ужасно. Я не боялся социального аспекта отвержения, а узнал, что моя идея плохая, неосуществимая, и я потратил впустую свое время. Когда я наконец сделал один или два звонка и обнаружил, что зависаю в голосовой подсказке, я поздравил себя с преодолением своих страхов и назвал этот день успешным.

После очередной недели самовосхваления и плохих оправданий я фактически связался по телефону с несколькими потенциальными клиентами. Все они были рады поговорить со мной несколько минут, но только тогда, когда я не пытался продать им что-либо заранее. Когда я просматривал свои записи о ранних звонках, я обнаруживал, что обычно забывал задавать определенные вопросы, или мне не удавалось собрать информацию, которую я действительно хотел получить. Я знаю, что у меня есть оговорки о том, чтобы походить на продавца. В моих самых ранних звонках это очень больно, потому что я использовал это как оправдание, чтобы избежать планирования возражений и подготовки к звонкам.

Чтобы это исправить, я начал записывать все свои взаимодействия по телефону. Я вел записи о возражениях и успехах моих ответов. Сначала я начал свои звонки с монолога из двух-трех предложений о том, кем я был и чем занимался. Обычно это было что-то вроде:

"Привет. Я Роберт Грэм и я интернет-предприниматель, работающий над программным обеспечением для управления оленями. Я подумал, что вам может быть интересен этот проект, и я хотел бы поговорить с вами об этом в течение пятнадцати минут ».

Это сломано, потому что я привожу слишком много информации о себе и считаю себя искренним, пытаясь продать им что-то, даже если это немного неуловимо. Я немного изменил сценарий за несколько звонков:

«Привет, я Роберт Грэм. Мне действительно интересно узнать больше об управлении оленями. Я заметил вас, ребята, в [месте] и был впечатлен вашей работой над [вещью]. Я надеялся, что ты сможешь поговорить об этом со мной несколько минут.

Это улучшение, потому что я начинаю говорить о них почти сразу, и я показываю, что я сделал свою домашнюю работу над ними. Никто не пытается это усердно. Это действительно связано с людьми, но остерегайтесь звучания, как будто вы сделали больше домашней работы, чем вы. Это может вернуться на вас. Этот сценарий заставил людей говорить. Это хороший способ открыть холодные отношения для продолжения, но это ограничивает возможности для разговора.

Каждая из этих маленьких идей повысила мой комфорт и успех в заключительных звонках. Самым большим пониманием было то, что прямое отклонение или пассивное отклонение отклонения само по себе ничего не значило. Эти сценарии обычно предоставляли мне информацию о методике, которую я мог добавить, о потребностях клиента, которых я пропустил, или давали более четкое представление о том, кем на самом деле был мой клиент. Один звонок, который я сделал, превратился в приятную беседу с джентльменом, который жил поблизости и имел слабое место для предпринимателей. Он изучал бизнес в Гарварде и был руководителем стартапа, который построил первую железную дорогу от сельскохозяйственного центра Бразилии до Сан-Паулу. Его связь с управлением оленями была как хобби выхода на пенсию. Это превратилось в тему через несколько перспектив. Многие были бывшими предпринимателями, которые начинали свой бизнес в индустрии белохвостого оленя как хобби. Это позволило мне, будучи молодым парнем, начать новый бизнес, и это соответствовало тому, какой язык я использовал, и какие вопросы задавал. Упоминание о том, что я «начинаю что-то на стороне», «пытаюсь понять рынок» или «удовлетворяю потребности, которые я видел на рынке», часто усиливает взаимопонимание. В какой-то момент я понял, что могу улучшить закрытие, если мой подход был постепенным, но я должен был избегать звука продавца, и мне нужна была причина, чтобы они снова поговорили со мной.

Я решил, что предложу написать их в своем блоге, ориентированном на клиентов, в обмен на экскурсию по их объекту и короткое интервью. Это дало мне содержание блога, личный шанс добавить клиентов и возможность узнать много нового о моих перспективах. Это дало им некоторый трафик, соответствующую ссылку и упоминание в блоге, на которое они могли указать социальное доказательство. Это было явно беспроигрышным. У меня была причина, чтобы они продолжали говорить со мной.

«Привет, я Роберт, и я веду блог, посвященный управлению оленями. Я ищу нескольких человек, чтобы посетить, осмотреть ваши объекты и поговорить с вами о вашем бизнесе. Затем я могу рассказать об этом и связать вас с блогом ».

Это огромное улучшение, потому что оно открывает отношения, имеет сфокусированный призыв к действию, предлагает им что-то мгновенно и делает первоначальный вызов очень коротким. Я могу говорить что угодно, когда мы говорим лично, и легче определить, что сказать, когда ты умеешь читать язык тела. Я обычно приносил кучу вопросов, имея в виду статью в блоге, но я также задавал вопросы о том, что они использовали для решения проблем, над которыми я работал, и пытался понять, смогу ли я им помочь. Если бы я мог, я бы нырнул туда.

Один парень был очень скептически настроен по телефону и сказал мне об этом. Он был в полной готовности продаж. Он спросил точно, что я получаю от всего этого. Я просто объяснил правду.

«Я работаю над онлайновым программным продуктом для управления оленями, и я хочу учиться у людей в отрасли и установить некоторые связи. Я думаю, что блог - беспроигрышный способ сделать это. Низкий риск для всех ».

Конечно же, каждый перспектива, скептически или нет, я использовал этот шаг на согласился вывести меня. Я забронировал неделю встреч в несколько звонков. Я был настолько успешен, я был вынужден начать говорить людям, что я свяжусь с ними в следующем месяце, чтобы назначить дату. У меня было слишком много встреч и слишком много постов в блоге, чтобы написать. Превращение поля в настоящую победу для нас обоих было магией, которая произвела 100% конверсия к следующему шагу, но каждый маленький кусочек опыта и знаний способствовал этому успеху. Я много узнал о своем бизнесе с каждым визитом. Я не закрывал 100% продаж, но эти отношения дали намного больше, чем простое закрытие. Многие люди связывались со мной через несколько недель или месяцев после нашего первого разговора и спрашивали, все ли еще я решаю проблемы, о которых мы говорили.

Но…

Я не очень хорошо выполнял AdWords. Разве это не источник моей неудачи?

Я уверен, что это повредило мне, но я думаю, что я управлял кампанией так же, как и большинство инженеров на моем посту. Я также не начинал с какого-либо опыта в области телемаркетинга, но в нем меньше элементов и больше прямых петель обратной связи.

Не лучше ли последовательно использовать маркетинговые методы, такие как AdWords? Разве мои расходы не были слишком малы?

И да и нет. Лучше использовать AdWords, когда вы понимаете своих клиентов и их язык. Это также помогает получить данные о том, что вы можете потратить и оставаться прибыльным. Последовательность в AdWords хороша только тогда, когда вы постоянно зарабатываете деньги. Другие маркетинговые средства немного отличаются. Во всяком случае, мои расходы были на 100% слишком большими.

Это не будет масштабироваться.

Не каждый вид деятельности должен. Никто не покупает продукты, потому что они хорошо масштабируются. Людям нравится личный контакт.

На данный момент в моей компании было гораздо ценнее получить дюжину заказов, узнать тонну того, что на самом деле думают мои клиенты, как они говорят о своих собственных проблемах и моем продукте, и, следовательно, выяснить, как их восхищать и продавать. , Эту часть не нужно «масштабировать», это просто должно произойти. Единственный способ сделать это - это поговорить со многими людьми.

Убедитесь, что сначала нужно масштабировать бизнес. Масштабирование - одна из тех хороших проблем. Это также совсем другая проблема, чем у вас в начале.

Take-Away

Не делай то, что делают все остальные. Протяни себя в новых областях. Обращайтесь к клиентам и развивайте личные отношения. Эти отношения изменят все в вашем бизнесе так, как онлайн-конверсии не могут.

Ваша ниша может не подходить для успеха в холодном колле, но есть только один способ выяснить это.

И даже если вы в конечном итоге не сможете масштабировать свой бизнес на холодных звонках, трудно поверить, что вы не узнаете много ценной информации в процессе.

Похожие

Комментарии