10 способов гарантировать больше продаж и конверсий

1. Стандартные гарантии
2. 2. Безрисковая гарантия
3. 3. 100% гарантия соответствия
4. 4. Гарантия навсегда
5. 5. Гарантия низкой цены
6. 6. Бесплатная пробная версия
7. Нестандартные гарантии
8. 8. Двойная гарантия
9. 9. Гарантия на обслуживание в 1 миллион долларов
10. 10. Нулевая гарантия

Что общего у всех предприятий?

Как вы уже догадались, они существуют для того, чтобы приносить доход кому-то, будь то акционеры, соучредители или мелкие владельцы.

Конечно, проблема с получением дохода заключается в том, что вам необходимо конвертировать потенциальных клиентов в клиентов, поэтому многие стартапы и малые предприятия сосредоточены на таких вещах, как убедительное копирование, раздельное тестирование и кампании по электронной почте.

Однако, в конце концов, независимо от того, насколько хорошо вы ухаживаете за будущим клиентом, на самом деле им нужна только одна вещь, и это гарантия, что они получат что-то от покупки.

Некоторые люди хотят результатов, некоторые хотят удовлетворения, а некоторые хотят счастья, но в конце концов все сводится к одному: избегать сожалений.

Люди просто не хотят совершать покупки, о которых они будут сожалеть, и говорить «нет» - это их способ избежать именно этого. Но вы знаете, что они не будут сожалеть об этом; вам просто нужно доказать это им.

Как ты делаешь это? Вы используете убедительную гарантию, чтобы заставить замолчать это возражение и заставить их совершить прыжок веры.

Достаточно ли хороша ваша гарантия для этого?

Давайте посмотрим на 10 самых популярных примеров и посмотрим, сможем ли мы это выяснить.

Стандартные гарантии

1. Гарантия возврата денег

Это, наверное, самая популярная гарантия в мире. На самом деле, он настолько популярен, что больше не рассматривается как выгода, а как право.

Источники гарантии возврата денег возвращаются, пока люди покупают и торгуют товарами ... это естественное предложение.

Проблема заключается в том, что он настолько перегружен и усреднен, что если ваш продукт не является чрезвычайно ценным (например, автомобиль) или его легко вернуть (товарные продукты, такие как товары розничной торговли), то вам будет невероятно трудно преодолеть возражения с эта гарантия одна.

При этом, безусловно, лучше, чем вообще не иметь никаких гарантий, и если вы будете хорошо об этом сообщать в своих материалах по продажам, вы, по крайней мере, снизите часть риска для покупателя.

Крайслер недавно попробовал это с их линией автомобилей, но вспомнил это несколькими короткими месяцами позже. Почти каждое существующее розничное предприятие, такое как Wal-Mart, Best Buy, сетевые книжные магазины (кирпичные и минометные), Amazon и Apple (онлайн), предоставляют гарантию такого калибра, но в большинстве случаев они скрыты в мелком шрифте. Это плохая идея.

Вместо этого возьмите пример Rockable Press и сделайте выгоду ясной и краткой. В результате у вас будет намного более высокий уровень успеха.

2. Безрисковая гарантия

Это близкий родственник гарантии возврата денег, потому что это, по сути, одно и то же, единственное отличие заключается в том, что его окружает.

Безрисковые гарантии лучше всего работают с дорогостоящими продуктами, услугами, регулярными счетами и продуктами с удивительными, но еще не подтвержденными претензиями, такими как ShamWow и / или различные продукты интернет-маркетинга.

Безрисковая гарантия, которой пользовались все, от Фрэнка Керна до Билли Мейс, дает вашему клиенту возможность попробовать что-то перед покупкой или, по крайней мере, совершить покупку.

SEOMoz предлагает безрисковую гарантию на свои услуги SEO, как указано в этой строке на странице ценообразования и регистрации:

«Если по какой-либо причине вы не удовлетворены своим членством, просто напишите [email protected] по электронной почте в течение первых 30 дней, и мы вернем вам деньги, не задавая вопросов».

Самое замечательное в такой гарантии - то, что она толкает людей через горб и переводит их из «Я обдумываю это» в «Какого черта, я попробую».

3. 100% гарантия соответствия

Это отличительная черта нового поколения, и она отлично подходит как для безрисковой, так и для гарантии возврата денег.

Как это работает?

Вместо того, чтобы просто предлагать клиентам деньги назад или дать им возможность попробовать перед покупкой, вы создаете предложение, выгодное как для клиента, так и для вашего бизнеса.

100% гарантия не только гарантирует, что клиент будет доволен, но и гарантирует, что вы получите еще один шанс сохранить продажу, предложив обмен или 2-й шанс.

С точки зрения клиента, вы не только снижаете риск, но и снижаете его почти полностью. Вы гарантируете результат, который, как мы говорили ранее, является наиболее важным аспектом конверсии. Вы гарантируете их удовлетворение, что, в свою очередь, сводит на нет возможность сожаления.

Это беспроигрышный.

Для такой компании, как Inkd , который расходует огромное количество творческих ресурсов в процессе разработки логотипа, гарантия удовлетворения дает им возможность продолжать работать, пока они не получат правильное решение.

Хэмптон Инн Управляемый Hilton Hotels предлагает аналогичную гарантию для своих номеров. Если вы не удовлетворены, вам не нужно платить. Так как они доверяют своему опыту на ночь, они могут предложить эту гарантию, зная, что 99% людей не будут им пользоваться.

Когда кто-то это делает, он получает обратную связь, необходимую для улучшения его опыта.

4. Гарантия навсегда

Когда я был подростком, я устал работать в McDonald's и решил заняться маркетингом, где провел 2 года, работая в сфере прямых продаж в компании, предлагающей самую невероятную гарантию, которую я когда-либо видел.

Cutco продавал дорогие столовые приборы, которые гарантированно потрясли ваши носки. Единственная проблема заключалась в том, что большинство людей просто не было на рынке дорогих столовых приборов.

Однако, когда я сказал им, что покупая сегодня, им никогда не придется покупать еще один нож, они внезапно переосмыслили свою позицию. Кутко « Гарантия навсегда »Означало, что, купив сегодня набор ножей, они сэкономили бы сотни, если не тысячи, никогда не покупая другой.

Большинство людей покупают столовые приборы, как они покупают кастрюли и сковородки, что происходит каждые несколько лет. Cutco поднял цены и вместо этого улучшил свою гарантию.

Я могу лично засвидетельствовать, что одна только эта гарантия принесла мне увеличение выручки на 10-25% и продажи на десятки тысяч.

5. Гарантия низкой цены

Если пожизненная гарантия или Forever Guarantee не сработает, рассмотрите возможность удаления страницы из книги воспроизведения Amazon.com, которая должна не только предлагать возвраты, но и предлагать гарантию низкой цены вместе с ней.

Если вы предварительно заказываете товар из amazon.com Они гарантируют, что с вас будет взиматься самая низкая цена, по которой товар был продан, а не цена на момент покупки.

Кроме того, они гарантируют эту низкую цену в течение 30 дней после покупки, а это означает, что если она поступит в продажу, вы получите возмещение разницы.

Еще один пример такого рода гарантии - торговая точка Best Buy, которая предлагает сопоставление цен для любого товара в магазине.

Хотя это немного сложнее использовать для онлайн-продуктов и услуг, предлагаемых только в одном месте, это идеальный вариант для интернет-магазинов.

6. Бесплатная пробная версия

В эпоху бизнес-моделей freemium бесплатная пробная версия стала не только нормой, но и ожиданием клиента.

Глядя на стартапы, такие как Dropbox , Evernote , Mailchimp , а также CloudApp Вы можете видеть, что их подход заключается в том, чтобы предлагать бесплатные и платные услуги, надеясь привлечь небольшой процент бесплатных пользователей в платных пользователей.

Интернет-хостинг Wistia предлагает одну услугу, но дает новым клиентам возможность попробовать через 15-дневную пробную версию. Онлайн справочная служба Zendesk предлагает 30-дневный тест-драйв своего сервиса.

Если вы работаете в малом бизнесе или начинаете предлагать какую-либо услугу, бесплатная пробная версия может стать лучшим выбором для продвижения потенциальных клиентов в цикле разработки. Следует отметить, что наиболее распространенными являются испытания, для начала которых не требуется кредитная карта, но вы захотите использовать аналитический продукт для отслеживания и разделения тестов конверсий этого типа.

Нестандартные гарантии

7. Экстремальная гарантия

Вы знали, что это придет, не так ли? Как я могу обсудить гарантии, не упоминая Zappos «Невероятная« Бесплатная доставка, бесплатный возврат, бесплатная политика возврата 365 дней? »

Вы можете не только купить пару ботинок у Zappos и отправить их обратно, если они вам не нравятся, но вы можете хранить их в течение года, прежде чем принять решение!

Чтобы подсластить сделку, Zappos даже предлагает оплатить обратную доставку, включая этикетку с вашей первоначальной покупкой.

Это такая невероятная гарантия, что вы просто не можете игнорировать это. Есть заявления о том, что Zappos принимает даже слегка изношенные ботинки, зная, что они, вероятно, сохранят клиента на всю жизнь.

Если ваш продукт требует тестирования, ношения или игры перед покупкой, рассмотрите возможность использования Zappos в качестве примера того, как сделать это правильно. Да, их маржа ниже, чем у среднего интернет-магазина, но у них появляются страстные и лояльные покупатели, чего нельзя сказать о других интернет-магазинах.

Именно из-за такой философии Zappos ежегодно делает более 1 миллиарда продаж.

8. Двойная гарантия

Крис Гийбо Автор книги «Искусство несоответствия» и путешественник почти в любое место на Земле решил, что одной гарантии недостаточно, поэтому он выбрал стиль Билли Мэйса и «удвоил предложение».

«Если вы прочитаете руководство, послушаете аудиозаписи и приложите добросовестные усилия, мне не разрешат хранить ваши деньги, если они не сработают для вас. Вы должны сообщить мне, если это произойдет, и я должен быстро вернуть ваши деньги. У тебя есть 60 дней, чтобы добиться успеха, прежде чем я верну твои деньги.

В частности, я хочу обеспечить, чтобы вы могли зарабатывать не менее 200 долларов в месяц (2400 долларов в год) в виде нового дохода благодаря тому, что вы изучаете. Очевидно, я хочу, чтобы вы сделали еще лучше, но это залог успеха для гарантии.

Кроме того, есть обычная 365-дневная гарантия - если это не потрясет ваш мир в любое время в следующем году, просто скажите мне, и вы вернете свои деньги ».

Вот это да. Это почти как если бы он умолял тебя возглавить это. Вопрос в том, можете ли вы?

Ну, это хорошо работает для Криса, который продал более шести цифр информационных продуктов в прошлом году.

9. Гарантия на обслуживание в 1 миллион долларов

Вы слышали о Lifelock , компания, которая обещает защитить вашу личность любой ценой? Если у вас есть, вы, вероятно, знакомы с основателем Тоддом Дэвисом, публично заявившим свой номер социального страхования на телевидении и радио, но вы, возможно, не знакомы с их гарантией в 1 миллион долларов, которая гласит:

«LifeLock помогает предотвратить кражу личных данных, прежде чем это произойдет, предпринимая активные шаги для снижения вашего риска. Но если вы стали жертвой кражи личных данных, когда вы являетесь участником LifeLock, из-за какого-либо сбоя или дефекта в нашем сервисе, свяжитесь с нами, и мы будем действовать от вашего имени, чтобы устранить любой ущерб. Мы потратим до 1 млн. Долл. США, чтобы нанять адвокатов, следователей, консультантов и все остальное, чтобы восстановить ваше имя и помочь вам возместить прямые убытки от кражи личных данных ».

Это довольно хороший способ минимизировать риск, не правда ли?

Хотя я не рекомендую отдавать свой SSN и не рекомендую резервировать 1 миллион долларов, которые вы не можете себе позволить, это отличный пример того, как вы можете получить обычную гарантию и сделать ее бесконечно более сильной.

Урок, усвоенный в этом случае, заключается в том, что если вы верите в свой продукт, то положите деньги на линию, чтобы доказать это. Благодаря этой гарантии Lifelock зарабатывает более 100 миллионов долларов в год.

Даниэль Лапорт, App Store, PragProg

10. Нулевая гарантия

Я знаю, о чем вы думаете… «Как это может помочь мне улучшить конверсию?»

Мой ответ вам таков: у Apple, похоже, нет проблем с iTunes, как и мой любимый онлайн-магазин книг, Прагматичная книжная полка ,

Правда в том, что в некоторых случаях вы просто не можете предложить гарантию, поэтому вместо того, чтобы пропустить ее на своей странице продаж, вы можете пойти другим путем и сказать своим клиентам, что ваши продукты настолько хороши, что вы не предлагаете возмещение ,

Даниэль Лапорт недавно сделала это и заработала 11 тысяч долларов за 11 часов этот продукт , Это сработало не потому, что она действовала вопреки, а из-за ее объяснения Вот ,

Почему мне это нравится?

Цифровые продукты ежедневно подвергаются жестокому обращению со стороны серийных компаний, которые возвращают деньги, и те, кто не предпринимает никаких действий, и такой бесстрашный подход не только демонстрирует уверенность, но и выстраивает ее вместе с вашей аудиторией.

Подход «мне не нужны ваши деньги за возврат» создает атмосферу исключительности, и мы все знаем, что нет ничего, что мы хотим больше, чем то, чего у нас не может быть.

Это может не сработать для вашего продукта или услуги, но если вы достаточно смелы, я бы хотел, чтобы вы попробовали это.

Так какова политика возврата вашей компании, или у вас нет гарантии вообще? Вполне вероятно, что не существует идеальной гарантии, которая работает для всех сторон, но, надеюсь, после изучения этих примеров, вы можете быть немного креативны в пересмотре своего подхода к гарантийному бизнесу.

Об авторе: Натан Ханген является соучредителем Virtuous Giant, создателя IgnitionDeck, краудфандинговый плагин для WordPress , Вы можете подписаться на него в Twitter через @nhangen ,

Похожие

Комментарии